Россия – страна трех океанов и дюжины морей. Здесь водится лучшая в мире дикая рыба: нерка, кета, палтус, минтай, треска. Но на наших столах она появляется реже, чем курица или свинина. О том, почему так сложилось и что должно измениться, чтобы мы наконец распробовали собственные гастрономические сокровища, об экономике промысла и работающих мерах господдержки отрасли, а также о том, во что заворачивать гребешок и почему мастерство повара – лучший способ популяризации рыбы, в интервью WEALTH Navigator рассказал Юрий Испалатов. Его компания «Авангард Групп» – один из крупнейших операторов на рынке, связывающий добытчиков с Дальнего Востока и Севера России с конечными покупателями во всех регионах страны.
Юрий Испалатов, генеральный директор и соучредитель компании «Авангард Групп»
Говорят, исторически мы тяготеем к мясу, а не к рыбе. Но ситуация меняется из-за тренда на здоровый образ жизни, особенно среди миллениалов и зумеров. Вы это чувствуете?
Исторически Россия – страна мясоедов, это факт. Потребление мяса и птицы всегда было высоким – и в СССР, и сейчас. Но в последнее время действительно растет осознанное потребление рыбы. Люди стали больше заботиться о здоровье и выбирать полезные продукты.
Не случайно спрос вырос именно на дикую рыбу: горбушу, нерку, кету, минтай, треску. Потребители уже понимают: дикая рыба полезна. Ее выбирают прежде всего из соображений здоровья.
Мы видим это и по структуре наших продаж. В прошлом году поставили рекорд по горбуше – 50 тыс. тонн. Продажи минтая выросли до 33 тыс. тонн. Спрос действительно растет.
Обратите внимание: в российских городах начали появляться узкоспециализированные рыбные магазины. Раньше это было нонсенсом – они бы просто не выжили. А сейчас в некоторые магазины стоят очереди.
А есть разница между премиальным и массовым сегментом?
В городах-миллионниках – Москве, Петербурге, Екатеринбурге – продается буквально все. Любой товар находит своего покупателя, если качество соответствует цене. В городах поменьше главный критерий – цена.
Но и массовый сегмент начал предъявлять серьезные претензии к качеству. Люди разбираются в производителях, обращают внимание на внешний вид рыбы. Никто не хочет переплачивать за толстый слой глазури, которым недобросовестные производители увеличивают вес замороженной рыбы.
Как вы участвуете в популяризации рыбной продукции?
У нас достаточно узконаправленная работа. Мы уже несколько лет продвигаем озерновскую нерку. Ее добывают на реке Озерной на Камчатке – это потрясающее место, экологически чистый район с нетронутой природой. Озерновская нерка считается одним из лучших видов лососевых.
Но есть нюанс: эта рыба нежирная, ее легко пересушить при приготовлении. Поэтому мы участвуем в выставках, устраиваем дегустации, объясняем, что с ней делать, какие рецепты существуют. Без этого покупатели просто не поймут, как готовить хороший, но капризный продукт.
В остальном мы сосредоточены на логистике. Доставить рыбу с Дальнего Востока во все уголки страны, сохранив все свойства, – это, наверное, даже важнее для развития культуры потребления, чем любые маркетинговые кампании.
Если бы вам нужно было в двух-трех предложениях объяснить потенциальному иностранному партнеру, в чем уникальность российской рыбной продукции, что бы вы сказали?
Мы в основном работаем с продукцией с Камчатки. А это один из самых экологически чистых регионов в мире. Здесь, на мой взгляд, самая вкусная рыба.
Но иностранным партнерам это уже и не нужно объяснять: они и так знают. Российская дикая рыба стабильно пользуется высоким спросом в мире. Например, весь объем нерки до недавнего времени уходил в Японию. Только в последние три года поставки начали смещаться в сторону России.
Из чего складывается цена дикой рыбы?
Дикая рыба априори не может стоить дешево. Ее надо добыть в океане. Есть понятие «судо-сутки» – затраты на эксплуатацию судна в течение 24 часов. Они могут превышать 100 тыс. долларов. И никто не гарантирует, что рыба будет поймана именно в этот день.
Если все складывается удачно, выловленную рыбу нужно доставить потребителю, соблюдая температуру минус 20 на всех этапах: на судах, в рефрижераторах, в железнодорожных составах и складах. Все эти риски и затраты зашиты в себестоимость.
А как обстоят дела с экспортом? Где любят нашу рыбу?
В Китае на внутреннем рынке отлично идет недорогой российский минтай. А более ценную лососевую рыбу китайцы перерабатывают и продают дальше – в США и Европу. Кстати, несмотря на санкции, европейские страны продолжают покупать у нас горбушу и треску.
В Японии и Южной Корее, наоборот, потребление дикой рыбы сокращается. Причина – в агрессивном маркетинге норвежских брендов, продвигающих аквакультуру. Выращенная на фермах рыба позиционируется как более безопасная, экологичная и даже изысканная альтернатива дикой. В это вкладываются огромные деньги. Молодежь смотрит рекламу, видео блогеров и постепенно меняет предпочтения.
Говорят, что в будущем блокчейн позволит проследить путь каждой отдельной рыбы. Как именно новые технологии меняют ваш бизнес уже сейчас?
Штучная маркировка каждой рыбы технически возможна только для переработанной или фасованной продукции – консервов, стейков в вакууме. Но уже сегодня вся рыбопродукция в России отслеживается в системе «Меркурий». Туда заносится информация о районе промысла, объеме партии, датах вылова, производителе. Видно, куда поставляется продукция, кому продается, вплоть до конкретного магазина.
Кто-то называет это излишним регулированием, а я считаю большим шагом вперед. «Меркурий» практически полностью решил проблему браконьерства, когда рыбу добывали сверх квот и морозили в подпольных цехах. 10–15 лет назад это было обычным делом, теперь – невозможно.
Плюс система строго отслеживает сроки годности. Да, магазины иногда хитрят, переупаковывают товар с новой датой. Но это риск: такие манипуляции легко определяются современными технологиями.
А себестоимость от этого не растет?
Парадоксально, но нет. Мы даже экономим. Раньше нужно было платить ветеринарам за бумажные свидетельства на каждую партию. Сейчас закон позволяет нам самостоятельно выписывать электронные свидетельства в «Меркурии». Это серьезная экономия времени и средств.
В эпоху алгоритмов и цифровизации остается ли в вашей работе место для предпринимательской интуиции?
В нашей работе алгоритмы вообще не работают. Последние 5–7 лет, с учетом постоянных быстрых изменений, мы доверяем в основном интуиции. Благодаря этому часто идем в противоход конкурентам – и оказываемся в плюсе.
Для ценителя разница между охлажденной и мороженой рыбой принципиальна. Как доставить охлажденного лосося с Камчатки в Москву?
Пару месяцев назад я зашел в один московский ресторан. Менеджер на входе с гордостью заявил, что их «фишка» – охлажденная рыба с Камчатки: нерка, палтус, треска. Я спросил: «А чем доставляете?» Он ответил: поездами. Я только улыбнулся и попросил перепроверить информацию.
Охлажденная рыба хранится не более 10 суток с момента вылова. Доставить ее с Камчатки можно только авиацией. И даже если найдутся желающие оплатить такой заказ, нужно учитывать: срок вылова дикой рыбы ограничен – два-три месяца в году. Дикий лосось, например, добывают только в июле–августе, во время нереста.
Открою секрет: когда вы видите в супермаркете охлажденную горбушу, кету или скумбрию, в большинстве случаев вас вводят в заблуждение. Скорее всего, это дефростированная рыба: ее заморозили после добычи, а перед выкладкой разморозили. Маркетологи придумали термин «охлажденная», но по факту это разморозка.
Скажу больше: то, что лежит на прилавках под видом охлажденки, часто хуже качественной глубокой заморозки. Непонятно, сколько времени она лежит, какие процессы в ней идут. Надежнее покупать замороженную дикую рыбу. А если уж принципиально нужна именно охлажденная – берите аквакультурную. Ее везут из Карелии, Подмосковья, Белгорода. Здесь сроки доставки позволяют обойтись без заморозки.
Как изменится опыт покупки премиальной рыбы через несколько лет? Станут ли ее заказывать через приложения с отслеживанием груза в реальном времени, а курьер будет не просто доставлять, но и консультировать по тонкостям хранения и приготовления?
В Москве уже много интернет-магазинов в премиальном сегменте. Я подписан на многие, слежу за ними. И вижу важную тенденцию: они не только продают, но и выкладывают рецепты, рассказывают, как готовить ту или иную рыбу.
Это главный драйвер изменения отношения к продукту. Потому что основная проблема в том, что рыбу, как правило, готовить не умеют. Купил человек нерку, попробовал – получилось сухо. И больше он ее не приобретет. Хотя есть масса замечательных рецептов, которые подчеркивают ее вкус.
Другой пример – гребешок. Его можно просто пожарить на гриле, а можно завернуть в бекон – получается сумасшедшее блюдо. Бекон дает жир и соль. В Америке и Канаде даже продают такие упаковки – на шпажке готовый гребешок с беконом, остается только выложить на гриль.
Людей нужно учить готовить. Без этого никакие приложения и технологии не заставят полюбить премиальную рыбу.
