Компания «Мореодор» предлагает своим клиентам более 400 наименований рыбы и морепродуктов. За этими цифрами – работа десятков закупщиков, которые каждый день пытаются спрогнозировать ситуацию на рынке на месяцы вперед. Цена ошибки здесь измеряется миллионами, а вместо ожидаемой прибыли легко уйти в серьезный минус. Вячеслав Курылев объясняет, почему трейдер не лишнее звено, а необходимый лоцман в цепочке от борта добывающего судна до нашего стола, кто решает, какая рыба окажется на полках магазинов, и как потребителю не заблудиться в море стереотипов.
Вячеслав Курылев, сооснователь компании «Мореодор»
Часто приходится слышать, что трейдер – это избыточное звено, лишний посредник. На самом деле без трейдинговых компаний цепочка сбыта просто не работает.
Наша главная задача – формировать запасы и ассортимент. Покупателю важно, чтобы рыба была на полке всегда, а не от случая к случаю. Добывающие компании на это не способны. Они не могут вкладывать деньги в поддержание товарной линейки и обеспечивать постоянное наличие продукции.
Кроме того, трейдеры занимаются импортом. И здесь нужно тонко понимать внутренний рынок: что пойдет, а что нет, как расширять линейку, стоит ли пробовать новые позиции. Это отдельная экспертиза, которая требует опыта и знаний.
Рыбный бизнес очень волатильный. Нужно учитывать массу факторов: квоты, объемы добычи, цены, валютные курсы. Мы, конечно, используем современную аналитику и даже искусственный интеллект. Но стопроцентной гарантии они не дают. Слишком многое зависит от природных факторов, которые невозможно просчитать заранее. Никогда не знаешь, каким будет улов и какая в итоге сложится цена.
В то же время там, где есть волатильность, есть место как большим убыткам, так и очень хорошим заработкам. Поэтому главный инструмент – собственный опыт, который нарабатывается годами. И еще отношения с партнерами и доверие клиентов. Это не заменишь никакими алгоритмами.
Я начинал в компании, которая импортировала мясо. Но в 2003 году ввели квоты. Те, кто вели поставки через брокеров, не могли претендовать на квоту. Встал выбор: чем заниматься дальше. И тут появилась идея с рыбой. Я поехал на выставку в испанскую Галисию. Мне понравился сам продукт, удалось найти хороших партнеров. Так все и закрутилось.
Если сравнивать две сферы, то мясо – это намного проще. Скот выращивают и забивают по графику, объемы прогнозируемы. Нужно просто выстроить процессы. А рыба и морепродукты совсем другая история. Здесь слишком много факторов, которые от тебя не зависят. Результат предсказать трудно. Но именно это делает бизнес по-настоящему интересным.
Популяризация рыбы – задача стратегическая. Рыбный белок хорошо усваивается, в рыбе много полезных веществ. Речь идет о здоровье нации. Здесь требуется системная работа, а не разовые акции.
Из того, что реально работает, я бы отметил московские рынки-ярмарки. Город вкладывается в создание современных пространств, где можно купить продукты, не представленные в сетевых магазинах, в том числе разные виды рыбы и морепродуктов. Это хороший пример того, как инфраструктурные инвестиции повышают спрос.
Когда речь заходит о выборе между российской и импортной рыбой, ключевую роль играет соотношение цены и качества. Пока платежеспособный спрос не вырастет, потребление рыбы значительно не увеличится.
Но дело не только в деньгах. Нужно менять сознание, отношение к продукту. В Советском Союзе массово были представлены такие виды рыбы, как минтай, горбуша, ледяная, мойва, килька, сельдь, сардина иваси, шпроты, хамса, треска. Сейчас ассортимент еще более разнообразный. Но с культурой потребления, которая формируется десятилетиями, сложнее.
Она сильно зависит в том числе от географии. Я десять лет прожил в Галисии, на берегу Атлантики. Там знание рыбы, способы ее приготовления передаются из поколения в поколение, и не надо объяснять, что делать с тем или иным видом. У нас этот путь только начинается.
В Средиземноморье с его мягким климатом популярны блюда с минимальной тепловой обработкой: легкий гриль, севиче, крудо. Сырую рыбу или морепродукты маринуют в лимонном соке, нарезают тонкими ломтиками и заправляют оливковым маслом.
В России климат холодный. Нам нужна рыба, приготовленная разными способами: жареная, вареная, запеченная, соленая, копченая, вяленая, консервированная, чтобы блюдо было сытным и согревало. Это же касается и мяса: тартары у нас приживаются с трудом, большинство выбирает хорошо прожаренный стейк.
Есть и национальные традиции, которые почти невозможно импортировать. В Китае, например, рыбу запекают целиком, а самую ценную часть – голову – преподносят гостю как знак уважения. В нашей культуре такой жест, скорее всего, не поймут и не оценят.
Внутри России уровень потребления и понимания рыбы тоже распределен неравномерно. Закономерно, что он выше в регионах рядом с морем: на Дальнем Востоке, черноморском побережье, в Калининграде, Мурманске. Там люди с детства привыкли к рыбе, знают ее, умеют готовить. А там, где моря нет, либо едят речную рыбу, либо не едят никакую. И вот для этих регионов задача популяризации стоит особенно остро. Купить рыбу и морепродукты сегодня можно в любом супермаркете, даже в самом отдаленном городе. Но как включить их в повседневное меню – для многих загадка. И это главный вызов для всей отрасли.
Больше всего рыбы в России едят жители Ямало-Ненецкого автономного округа (39,7 кг на человека в год).
На втором месте – Астраханская область (31,5 кг),
на третьем – Приморский край (30,8 кг).
В Москве потребление рыбы – 29 кг на человека в год, почти вдвое больше, чем в Петербурге (15,1 кг).Источник: Всероссийская ассоциация рыбохозяйственных предприятий, предпринимателей и экспортеров.
На уровне оптовой компании трудно достоверно оценить изменения в потребительских предпочтениях – для этого нужны масштабные исследования. Но одну тенденцию я вижу отчетливо: люди перестали хотеть самостоятельно разделывать рыбу. Они выбирают то, что можно сразу отправить на сковородку или в духовку: филе, стейки, готовые порции. Это прямая реакция на возросший темп жизни, на всеобщее стремление экономить время.
При этом сегмент готовой еды, о котором так много говорят, пока занимает очень скромную долю в общем объеме поставок. Называть это «горячим трендом» я бы не стал. К тому же у готовых блюд есть объективная проблема: сложный состав, недолгие сроки хранения и, как следствие, необходимость использовать консерванты. Такую еду сложно сравнивать по качеству со свежеприготовленной. И каждый сам решает, готов ли он на это идти ради экономии времени или нет.
Начну с самого распространенного мифа: замороженная рыба хуже охлажденной. Это неправда. Современные технологии позволяют замораживать рыбу сразу после вылова максимально щадящим образом. Структура волокон сохраняется полностью. Если хранить ее при правильной температуре и размораживать постепенно, то после разморозки вы практически не почувствуете разницы со свежей.
А вот охлажденная рыба хранится максимум две недели. Уже через несколько дней консистенция филе становится ослабевшей, вкус уходит. И это в идеальных условиях. А в реальности во многих магазинах под видом охлажденной продают размороженную – ту, что когда-то уже была заморожена, а потом оттаяла. Маркетинговые уловки вроде названия «рыба на льду» только запутывают покупателя.
Другой устойчивый стереотип касается выбора сортов. Потребители совершают перекос в сторону аквакультурной красной рыбы – семги и форели. Именно они раскупаются быстрее всего. А дикая красная рыба, например нерка, остается в тени. Совершенно незаслуженно.
Поэтому я всегда рекомендую: разнообразьте рацион. Вместо привычной семги или дорадо попробуйте что-то другое. Например, навагу – недорогую дальневосточную рыбку с интересным вкусом. Или, если хочется чего-то подороже, морскую угольную рыбу – ее также называют «черной треской» от английского названия Black Cod.
И помните главное: выбирая дикую рыбу, вы не только открываете новые вкусы, но и заботитесь о здоровье.
