Алиса Кокорина, MD, основатель и CEO Back2Move

Я хорошо помню день, который определил мою профессиональную жизнь. Член нашей семьи, невероятно живой человек, внезапно оказался прикован к постели после инсульта. Наша жизнь изменилась в один миг: мы столкнулись с ситуацией, когда первоклассная помощь доступна в стенах больницы, но, как только пациент возвращается домой, он и его близкие остаются один на один с проблемой. Первые месяцы после инсульта – «золотое окно» для восстановления, момент, когда пациент требует особенно много внимания и поддержки. Мы могли себе позволить лучших реабилитологов, но я постоянно думала о тысячах других семей, у которых такой возможности нет. Семей, для которых это «золотое окно» превратилось скорее в закрытую дверь.

Этот опыт беспомощности и несправедливости стал тем зерном, из которого выросло мое желание стать врачом, а затем нейроученым и предпринимателем. Я хотела не только лечить, но и создавать продукты, которые делают высокий уровень здоровья и восстановления после пережитых случаев болезни доступным для всех.

Мой профессиональный фокус – построение мостов: сначала между научной технологией и пациентом, сейчас – между миром медицины и венчурными инвестициями. Моя работа – быть переводчиком с одного языка на другой.

Особая экосистема: наука, меняющая жизнь

Российский MedTech – уникальное пространство. В его основе лежит мощная научная и инженерная мысль, способная создавать технологии, которые еще 5 лет назад казались фантастикой. Например, когда я смотрю на коллег из лаборатории «Сенсортех», работающих над восстановлением зрения с помощью нейроимплантов, я испытываю огромное уважение. Это невероятно сложный и долгий путь, требующий колоссального терпения и веры.

Наш проект Back2Move, платформа для удаленной реабилитации после инсульта, тоже вырос из науки. Но с первого дня мы понимали, что продукт должен быть понятен не только нейрофизиологам, но и глобальной системе здравоохранения. Поэтому мы живем в двух реальностях: создаем и тестируем технологию inhouse, но наша бизнес-­модель и регуляторная стратегия с самого начала ориентированы на международные рынки.

Что слышит инвестор, когда говорит врач?

Классические инвестиционные критерии «команда, рынок, traction» в нашей сфере наполняются иным смыслом.

• Команда. Инвестору важно видеть не только сильных управленцев и инженеров, но и сплав компетенций, детальнейшее понимание проблемы. В нашей команде есть и врачебная, научная экспертиза, и глубокое понимание ИИ и робототехники, и поддержка научных консультантов с мировым именем в нейрофизиологии, бизнес-­консультантов. Но главное – наша общая способность говорить с экспертами на одном языке: с врачами – о комфорте пациентов, клинических протоколах и исследованиях, с инженерами – об архитектуре данных и самого решения, с инвесторами – о бизнес-­модели, оценке компании, стратегии масштабирования.
• Рынок. Большой рынок – это прекрасно. Но в медицине вопрос не в том, кто клиент, а в том, кто и почему заплатит за предлагаемый продукт. Это и есть первый и самый сложный экзамен на «перевод». Вместо того чтобы просто продавать технологию, мы должны показать, как она встраивается в экономику клиники, помогает ей стать эффективнее, оптимизировать затраты или существенно повысить качество помощи пациентам.
• Первые результаты (traction). В мире IT traction – это рост пользователей и выручки. В нашем мире первый traction – это данные. Результаты клинических исследований, пилотные проекты с госпиталями, научные публикации. Это определенная валюта, которая в мире медицины доказывает состоятельность проекта. Наш план по получению сертификации тоже traction, это карта нашего пути к доверию со стороны врачей и рынка.

Путь через две долины

Основатель IT-стартапа проходит одну «долину смерти», пытаясь найти свою бизнес-­модель до того, как закончатся деньги. В MedTech таких долин две.

Во-первых, научно-­регуляторная. Ты вкладываешь миллионы в исследования и сертификацию, еще не имея права ничего продавать. Это самый сложный этап для инвестора, привыкшего к быстрым проверкам гипотез. Здесь инвестируют в веру, науку и команду. Во-вторых, коммерческая. Получив все разрешения, команда с готовой для использования технологией погружается в консервативный мир медицины, где доверие зарабатывается годами. И здесь начинается новый, не менее сложный путь – путь к сердцу врачей и администраторов клиник.

Перевести заботу в бизнес-кейс

И здесь мы подходим к главному вызову, к тому самому разрыву в восприятии. Для меня как для врача нет ничего важнее клинического результата – того, как человек после инсульта возвращается к привычной жизни. Но когда я сажусь напротив инвестора, я понимаю, что мой рассказ о нейропластичности и зеркальных нейронах должен быть доступен, структурен, иметь финансовое измерение.

Это тонкое искусство – не потеряв сути и миссии, объяснить, как созданный продукт, призванный помочь людям, превращается в понятную, масштабируемую и прибыльную бизнес-­модель. Непонимание на этом этапе может стать непреодолимым препятствием. Инвестор слышит историю о вдохновляющей и ценной технологии, но не видит бизнеса. А основатель, не сумевший совершить этот «перевод», уходит с отказом, не понимая, почему его проект не оценили.

Как выстроить мост между наукой и деньгами

Наш опыт подсказывает, что успешный фандрайзинг – поиск не столько денег, сколько единомышленников. Плюс терпеливое выстраивание диалога.

• Карта пути к доверию. Продуманная регуляторная стратегия не бюрократическая сложность, а скорее детальный план по завоеванию доверия профессионального медицинского сообщества. Он должен быть прозрачным и понятным инвестору.
• Искать партнеров, говорящих на двух языках. Идеальный инвестор в MedTech – тот, кто понимает и сложность науки, и долгосрочность таких вложений. Он готов в первую очередь к выстраиванию долгосрочных партнерских отношений и видит в этом ценность.

Но таких идеальных инвесторов мало. На первых инвествстречах я подробно рассказывала о нейропластичности, механизмах восстановления, результатах тестов на здоровых волонтерах. Даже профильные инвесторы слушали с интересом, но в конце спрашивали: «А почему за это будут платить клиники или страховые?» Тогда мы перестроили подачу.

Теперь каждая презентация включает:

• карту пути пациента – как выглядит реабилитация сегодня и как она будет выглядеть с нашей технологией;
• детальную модель монетизации (B2B с клиниками и B2C через страховые);
• экономику для клиники: снижение нагрузки на персонал, рост охвата пациентов, удержание в программе.

Этот сдвиг сделал диалог более продуктивным. Например, один семейный офис, с которым первая встреча закончилась на вежливом «мы готовы зайти позднее», вернулся к разговору с нами через полгода, когда мы стали показывать эту конкретику.

Инвесторов, говорящих на двух языках, мало. Чаще приходится объяснять фондам путь масштабирования медицинского решения, а потенциальным спонсирующим медицинским организациям – экономическую ценность заботы о пациенте для больницы. Поэтому важнейший совет – готовить две версии рассказа о проекте и уметь быстро переключаться между ними.

Важно настроиться на марафон. MedTech – это не спринт, это скорее длительная и осмысленная работа. Но и награда в конце этого пути особенная. Она заключается не только в финансовом успехе, но и в осознании того, что созданная технология действительно меняет к лучшему человеческие жизни. И это, пожалуй, главная мотивация, которая помогает преодолевать все сложности перевода.

Для меня задачи, с которыми мы с командой сталкиваемся на пути развития проекта, не препятствия, а стимул для роста. Решение таких масштабных проблем, как сложность и недоступность реабилитации после инсульта, требует высокого уровня экспертизы, гибкости, дисциплины и внутреннего понимания того, что вы не только создаете технологию, но и открываете окно возможности огромному количеству людей на новую полноценную жизнь – с радостью и движением.