БКС отмечает юбилей, вы практически ровесники российского рынка. О каких точках в вашей истории стоило бы рассказывать в финансовых вузах?

История должна быть у каждого своя. Мы прошли длинный путь от небольшой новосибирской компании до системообразующего игрока, и самое главное в этом пути то, что мы всегда пытались стать первыми, предугадать тренды. Такому настрою, как правило, в вузах не учат. Конечно, были отличные периоды и времена поспокойнее, в целом же мы успешно преодолевали все рыночные кризисы, и каждый раз это было точкой роста и переосмысления каких-то элементов стратегии и внутренней организации. Тут важно и то, насколько хорошо вы чувствуете момент, и то, насколько вы способны понять, что нужно делать и что предлагать именно сейчас. За эти абсолютно разные годы и десятилетия нами накоплен колоссальный опыт, который мы сегодня используем в повседневной работе и в том, как мы подходим к аналитике. 30 лет – наше огромное преимущество. Я не хочу сказать, что только самые искушенные игроки могут претендовать на победу, на рынке есть место и для стартапов, которые способны предложить что-то новое, но у нас очевидная фора. Опыт и ресурсы, экспертиза профессиональной команды, инвестиции в технологическое развитие позволяют нам оставаться впереди и не сбавлять темп.

2022 год стал важным моментом для всего рынка. Что происходило с клиентами? Как, по вашим наблюдениям, менялось их поведение?

Все, что произошло в геополитике после 2022 года, стало холодным душем для инвесторов и профессиональных участников рынка. В 2022–2023 годах условия менялись буквально ежедневно – это были не только санкционные ограничения, но и регуляторные новации, которые последовали за санкциями. Под эти изменения приходилось писать новые регламенты, делать и предлагать клиентам новые формы инвестиционных продуктов, это был очень напряженный период. Важно было быстро адаптироваться, в этом как раз очень помогли наш опыт, экспертиза, сам формат управления компанией. Однако в те месяцы у нас почти не было комфортного сна. Мы трудились буквально 24/7, вся группа была в непрерывной рабочей фазе. А поведение частных инвесторов и влияние обстоятельств на принимаемые решения лучше всего описывать с помощью их портфелей. Сейчас доля руб­ля в структуре активов клиентов «БКС Ультима Private Banking» – примерно 70–75%. В 2021 году было около 40–45%. По-моему, это говорит о многом.

Что можно сказать про сегодняшний аппетит к риску у ваших клиентов? Многие повторяют, что сейчас не просто нужно быть оппортунистами, а что некая продуманная лихость вполне позволительна, она вознаграждается.

Многие инвесторы, как и мы, прошли большой путь, получили хороший опыт и знания, убедились в важности качественной аналитики и экспертизы. Я бы сказал так: российский инвестор – это умный инвестор. Сегодня уже вряд ли увидишь такие безрассудные шаги, как это было раньше, когда все деньги ставили на одну инвестиционную идею. И дело не только в накопленных знаниях и опыте собственных ошибок, но еще и в том, что инвестиционных идей очень много, инструментов стало больше. Теперь гораздо проще диверсифицировать портфель и сбалансировать даже самую агрессивную инвестидею. Это не значит, что все и всегда будут вести себя рационально. Разница между институциональным и частным инвестором никуда не делась. Когда важные события происходят одно за другим, то, не имея постоянного доступа к аналитике и не занимаясь этим ежечасно, сложно угадывать движения рынка и управлять портфелем. В последнее время мы видим колоссальный спрос на персональных финансовых эдвайзеров. Профессиональный управляющий строит вам портфель из разных активов и типов продуктов с учетом ваших потребностей и риск-аппетита. Эта услуга себя окупает, наши клиенты в этом давно убедились.

При такой ключевой ставке, как сейчас, какие у них требования по доходности?

Есть некое заблуждение, что ставка – это стартовая точка, от которой надо вести отсчет. Не это главное. Главное – как долго ты можешь этот уровень доходности держать. И как раз инвестиции позволяют поддерживать этот уровень на протяжении многих лет. Ключевая ставка может расти и падать в зависимости от политики Центробанка. Если мы ожидаем, что в этом году ставка пойдет вниз, это означает, что и доходность вкладов будет снижаться. Кстати, это уже происходит. Наша задача – обеспечить клиенту приемлемый уровень доходности, выше ставок по вкладам, на длительном горизонте. Допустим, сегодня есть депозит под 21%, а завтра – только под 15%, далее – еще меньше. Мы же помогаем сформировать инвестиционный портфель, где ожидаемая доходность годами будет 21–25% и выше в зависимости от допустимого риска. Для этого есть управляющий, который берет на себя все инвестиционные заботы клиента, профессионально смотрит на рынок, подбирает необходимый набор инструментов для достижения поставленных целей.

Из того, что произошло после 2022 года, нельзя не вспомнить движения капитала в обе стороны. Поиски надежных гаваней уже завершились или одни деньги продолжают бежать в Гонконг, Дубай, Стамбул, Сингапур, а другие все возвращаются и возвращаются домой?

По сравнению с ситуацией 2022 года отток капитала существенно снизился. Но это не означает, что оттока нет совсем, мы видим покупку недвижимости, релокацию бизнеса в страны Ближнего Востока. Есть и обратная история: капитал стал возвращаться, потому что в России меньше геополитических рисков для его хранения. Правда, для многих банков, я думаю, важнее не столько притоки, сколько тот факт, что отток затормозился, это меняет всю картинку в private banking. Клиенты, конечно, как и раньше, хотят и валютной, и страновой диверсификации. Однако по инфраструктурным причинам фокус сместился на российский рынок, у которого при этом весьма хорошие перспективы.

Еще одно последствие 2022 года – рост интереса к физическим активам. Даже те, кто никогда этим не занимался, покупают самые разные сырьевые товары, но лидируют драгметаллы. Насколько это разумная идея? Или золото – ответ на любые вопросы?

Я бы сказал, что инвесторы все чаще обращаются к золоту и к недвижимости – это просто и понятно на быстро меняющемся рынке. И, как мы видим, это неплохая инвестиция: драгоценные металлы, причем не только золото, обновляют сейчас исторические максимумы. Кроме того, ожидаемое снижение ставки может дать росту золота дополнительный импульс. Наши клиенты держат в таких инструментах примерно 5–7% своего капитала для диверсификации. А у тех, кто уже имел этот инструмент в портфеле, его доля растет.

Какие виды золота предпочитают клиенты? Физическое?

Действительно, тенденция последних месяцев – физическое золото, хотя оно требует затрат на хранение и обходится инвестору гораздо дороже, чем биржевое.

Еще один яркий тренд – высокий интерес состоятельных клиентов к ЗПИФам, которые широко используются для структурирования активов, наследования, позволяют обеспечить дополнительную защиту владельцам бизнеса, а также предусматривают налоговые каникулы.

Если говорить о других альтернативных инвестициях, то, по нашей статистике, клиентам интересны искусство и вино. Сформировалось большое количество руб­левой ликвидности, прелесть private banking в том, что он позволяет делать инвестиции нестандартными, индивидуальными, максимально диверсифицированными.

Банкиры далеко не всегда упоминают такую экзотику, как будто бы искусство и вино – это недостаточно серьезно, это не поддается точному расчету.

Мы же не говорим о том, чтобы все средства направить, например, в картины. И речь здесь идет об инвесторах с очень солидными капиталами, у которых может быть спрос в том числе на это. Найти перспективные инвестиционные идеи в искусстве непросто, однако также существует понятие инвестиций в эмоции. И зачастую они не менее важны для человека, чем акции и облигации.

Искусство и вино стоят на границе между инвестициями и страстью. За какими нефинансовыми услугами к вам приходят клиенты?

Те нефинансовые услуги, которые предлагает private banking, как правило, тесно связаны с финансами. Например, юридические услуги: когда начинаешь более глубоко изучать тот или иной клиентский кейс, часто понимаешь, что финансовая составляющая здесь очень близко, поэтому решение должно быть комплексным. Передача наследства от одного поколения к другому тоже в некотором смысле нефинансовая услуга. От старших к младшим или от мужа к жене переходят не только финансовые инструменты, наличные деньги, ценные бумаги, но и объекты недвижимости, бизнес.

А почему бы клиенту для этого не обратиться в юрфирму?

Зачастую через private bank это сделать проще. Во-первых, у банка или инвестиционной компании, скорее всего, есть партнеры, а они предоставляют скидки. Во-вторых, мы очень серьезно относимся к выбору партнеров, причем наш отбор будет более тщательным и строгим, чем у отдельного человека, пусть даже он очень богат. И в‑третьих, достаточно широкий спектр вопросов из разных направлений можно закрыть в одной точке, получая максимальную экспертизу.

Считается, что искусственный интеллект со временем сможет заниматься даже разбором клиентских кейсов, которые сейчас кажутся уникальными. Это главная технология для мира private banking & wealth management?

За последний год сервисы с ИИ стали активно проникать как в клиентский опыт, так и в операционные процессы, повышая эффективность, быстродействие и качество обслуживания. Для нас, конечно, очень важно инвестировать в свое развитие, включая технологии искусственного интеллекта. Мы это делаем в большом количестве, как в части организации нашей внутренней работы, так и в части дополнительных инструментов, которые используют наши клиенты.

Как устроен ваш собственный Research & Development, вы все делаете сами или отслеживаете лучшие решения на рынке и покупаете их?

По-разному. Есть команды, которые делают R&D и приходят с идеями: мы оцениваем их перспективы, насколько те или иные решения могут быть полезны для наших клиентов и сотрудников. Безусловно, многое делается на нашей стороне. И мы постоянно мониторим и отслеживаем рыночные тренды в технологиях.

Я очень верю в искусственный интеллект. Считаю, что это сильно изменит наш рынок, работу профессиональных участников, формирование предложений – и, как результат, форму потребления. Сейчас инвестиции во многом требуют вовлечения финансовых советников, и я уверен, что так будет происходить долгие годы. Но тем не менее искусственный интеллект в первую очередь будет помогать тем, кто занимается инвестиционным бизнесом – для формирования инвестиционных портфелей. Это очень ускорит процесс, усилит качество портфелей, повысит доходность и снизит риски. Отсюда будет расти и потребление: доходности явно будут выше, чем по вкладам, при этом контроль за риском во многом возьмет на себя искусственный интеллект.

Если так много искусственного интеллекта будет задействовано со всех сторон, то рыночной неэффективности станет меньше? Может быть, она совсем исчезнет?

Нет, конечно. Взять ту же историю с геополитикой: вряд ли искусственный интеллект смог бы эту историю заложить в свои модели и сгладить риск. По крайней мере, в сегодняшней фазе развития. Хотя я уверен, что искусственный разум продолжит обучаться и будет закладывать в свои модели возможности разных сценариев, стараясь в какой-то степени нивелировать даже геополитику.

Приведу пункт из Outlook от Blackrock: «Диджитализация финансов трансформирует процесс управления наличностью, транзакции, кредитование и инвестиции для домохозяйств и бизнесов. Это то, на что стоит обращать внимание инвесторам». Диджитализация продолжается?

Диджитализация идет, давайте возьмем покупку ценных бумаг. Сейчас это занимает минуту: открыл в мобильном телефоне приложение компании, выбрал акцию, нажал кнопку, купил, со счета списались деньги. Как раньше это делалось, в те же 1980‑е, 1990‑е, нулевые? Достаточно непростой процесс: как минимум звонок брокеру. Я уже не говорю про дэйли-­банкинг. Сейчас все сферы услуг, включая финансовую, приходят к тому, что все должно быть просто, понятно, быстро. Если хочешь это совместить, диджитализация неизбежна.

Тогда пришло время спросить про людей. БКС в каком-то смысле работает как университет. Ваши выпускники занимают очень хорошие позиции на рынке.

В некотором смысле это правда, коллеги, работающие в других финансовых институтах, мне неоднократно говорили: если нам нужен хороший специалист по инвестициям, мы в первую очередь смотрим на БКС. И тут широкая палитра профессий: аналитика, продажи, маркетинг, привязанные к инвестиционному бизнесу, – а таких университетов ведь нет. Мы действительно очень много вкладываем в сотрудников. И при этом мы нацелены на то, чтобы они оставались в БКС годами, чтобы им было интересно работать, развиваться, чтобы у них была достойная финансовая мотивация.

Нанимать на сегодняшнем рынке тяжело?

Найти готового специалиста было достаточно сложно во все времена. Я смотрю не только на опыт кандидата, но и на то, насколько он может расти внутри компании. Самостоятельно и с помощью обучения, которое мы ему предлагаем. Для меня в подборе важны несколько характеристик, среди них – адекватность и вменяемость. На рынке достаточно хороших молодых специалистов, надо просто правильно подбирать людей, это большая наука.

Про опыт жизни среди первых. Возможно ли на сегодняшнем рынке значительно увеличить свою долю? Или это всегда про увеличение на доли процента, потому что все места заняты?

Думаю, у нас есть возможность существенно увеличить свою долю на рынке. Все всегда зависит от того, насколько много у вас экспертизы и опыта, чтобы опережать тренд. У БКС с этим все в порядке, мы очень конкурентны. Хотя есть и другие точки опоры: можно даже повторить продукт, но сделать его простым, доступным, удобным, и тоже получить приличное число клиентов. Мы всегда старались быть первыми. В свое время мы первыми в России начали делать структурные продукты – смогли правильно упаковать различные идеи и объяснить клиентам, как это работает.

Однако линейки продуктов у банков почти одинаковые, и клиенты часто ориентируются на бренд, на удобство приложения, на качество сервиса.

Это отчасти верное суждение, особенно для классического банковского бизнеса. В инвестиционном, в общем-то, тоже плюс-минус одни и те же продукты, просто у кого-то есть весь инструментарий, у кого-то он может быть хуже, неполным. Но иметь брокерскую лицензию или лицензию управляющей компании – еще не означает сделать клиенту хорошо. Важно то, что за 30 лет мы накопили опыт и объем экспертизы, которая на фоне одинакового инструментария дает преимущества – за счет качества инвестиционной аналитики и правильной диверсификации.