Считается, что в детстве все мальчики мечтают стать пожарными или космонавтами – по крайней мере, раньше так было. Кем мечтали стать вы? 

Лет в одиннадцать-двенадцать я посмотрел мультфильм про Скруджа МакДака, где он купается в золоте, и меня это настолько зацепило, что я тогда впервые поймал себя на мысли: «Хочу работать с деньгами». Я не думал, что хочу быть именно банкиром, но знал, с чем хочу связать свою карьеру. Конечно, в том возрасте я еще ничего не понимал ни про банки, ни про инвестиции, просто было ощущение, что за этим стоит что-то очень интересное. 

Где и на кого нужно учиться, чтобы работать с активами состоятельных клиентов?

Здесь нет универсального рецепта. Я поступил максимально прагматично, насколько это было возможно конкретно в моей ситуации. Я жил в Екатеринбурге. В Уральском политехе (нынешнем УрГУ) тогда можно было подать документы на несколько специальностей сразу, экзамены у всех одинаковые. Я выбрал «экономику и управление» – это считалось самым «жирным» направлением, с перспективами. Сдал экзамены, набрал 20 баллов из 23: по математике у меня было десять из десяти, по физике – восемь, по литературе – два из трех. Этого хватило, чтобы пройти. Так я оказался на специальности «экономика и управление на металлургических предприятиях». Я еще и преподавал там потом – параллельно с основной работой читал лекции у себя в политехе. Оказалось неожиданно полезно, потому что, во-первых, я перестал бояться публики, а во-вторых, научился объяснять сложные вещи максимально просто. 

Вы говорите, что еще в раннем возрасте почувствовали, что за финансами стоит что-то интересное. Ожидания оправдались на вашей первой работе?

Не сразу. Я начинал в небольшой региональной компании, где мы помогали компаниям выпускать облигации. Но по-настоящему все началось, когда я оказался на Московской бирже. Она тогда скупала региональные площадки и открывала филиалы по стране. В Екатеринбурге искали замдиректора по работе с клиентами, я получил эту должность, и вот это уже был другой масштаб.

Вместо кабинетной рутины – работа с корпоративными клиентами, семинары, форумы. Мне, пожалуй, больше всего нравились просветительские проекты: я объяснял людям, что такое биржа, как устроен индивидуальный инвестиционный счет. Иногда передо мной сидела аудитория в тысячу человек. Тогда я понял, что мой драйв – не просто финансы, а умение рассказывать о них так, чтобы становилось понятно и интересно.

Расскажите в формате лифт-питча про ваш путь от Мосбиржи до Wealth IQ.

После Мосбиржи я попал в Сбер, где консультировал менеджеров по инвестициям. Там же впервые вошел в мир private banking – работу с клиентами от 100 млн рублей. А потом я рискнул: ушел из Сбера и переехал из Екатеринбурга в Москву работать в Тинькофф, тоже в private banking, но уже с иной корпоративной культурой. И тогда я решил, что хочу другой формат. Так я пришел в Wealth IQ.

Между «‎работать в корпорации, где очень стабильно» и «‎работать в новой компании, где очень свободно» вы выбрали второе. Почему?

Когда мне позвонили и предложили присоединиться к совершенно новой инвесткомпании, я понял, что это может быть та самая success story про стартап, который стал «‎единорогом»‎ – шанс начать с нуля вместе с командой и построить компанию абсолютно нового формата в одной из самых консервативных индустрий. В маленькой компании нет готового потока клиентов, нет продуктов «из коробки», зато правда есть свобода, творчество и возможность создавать. Для меня это было важнее, чем стабильность в крупном банке.

Как изменилась профессия персонального банкира за те пару десятков лет, что профессия существует в России?

Персональный банкир в версии «1.0» – это, по сути, про карточку, депозит, перевести деньги, оформить платежку. Сегодня этого мало. Клиентам нужен человек, который, с одной стороны, должен владеть более глубокой матчастью – видеть весь капитал целиком: где счета, какие активы, как они распределены, какие есть риски и возможности, где подключить внешних управляющих, а где держать ликвидность. А с другой, – банкир должен обладать развитой эмпатией: понимать цели клиента, его готовность брать риск, личные ценности и ориентиры. Это уже wealth manager.

Мы внутри называем этот подход Total Wealth Management (то есть комплексный взгляд на благосостояние): смотреть не только на инвестиционный портфель, а на весь капитал клиента. Такой формат требует и глубоких знаний, и очень развитых софт-скилов. В России это новое направление: можно сказать, что профессия только формируется.

Топ-3 качества крутого wealth-менеджера?

Первое – умение нести ответственность. У нас в работе много свободы, но она всегда идет в паре с ответственностью. Ты сам выбираешь: насколько нужно погрузиться в ту или иную задачу, насколько нужно проявить творчество или сделать по шаблону. И от этого напрямую зависит результат.

Второе – активность. Тут не получится сидеть и ждать, пока клиенты придут сами. Всегда нужно предлагать себя миру.

Третье – знание инфраструктуры. Не только продуктов, а именно того, как устроен рынок ценных бумаг, расчеты, регламенты. Это фундамент, без которого легко ошибиться.

Добавлю все-таки четвертое – навыки коммуникации. Важно легко и быстро почувствовать, что реально беспокоит клиента, что для клиента в приоритете. Умение разговаривать с людьми – отдельная наука. Я сам потратил шесть лет, чтобы реально научиться общаться так, чтобы и мне легко услышать клиента, и клиент мог легко понять мои тезисы. Так возникает важнейший элемент — доверие. Это не про разговоры, а про способность быть на равных в любых ситуациях.

Навыкам коммуникации не учат в университете или с помощью учебников. Как вы их развивали?

На самом деле это было непросто. Я сам долго ломал голову: почему при том, что я все знаю по продуктам, встречи все равно не всегда складываются. Помню, как четко поймал себя на ощущении: вышел с переговоров с очень состоятельным человеком и почувствовал, что мы говорили «не на равных». 

Тогда я пошел к коучу. Это дорогая и тяжелая работа, но она изменила меня кардинально. Во-первых, я стал увереннее – появилось чувство равенства с человеком напротив. Во-вторых, я научился слышать людей, а не только ждать, когда они закончат свою реплику, чтобы вставить свой аргумент. Теперь я могу подстроиться под собеседника, понять его, помочь ему сформулировать свой запрос. 

Был у вас случай, когда именно подход к разговору решил все?

Да, помню очень ярко. Мы пришли к одному из крупных клиентов, я был с двумя своими коллегами. Разговор вообще не клеился. Мы говорили о картах, счетах, инвестициях. А он скучал, отвечал односложно, видно было, что ему неинтересно.

И я вдруг спрашиваю его: «А зачем храм снесли?» Я просто знал эту историю, так как в свое время она меня очень зацепила. Он аж подскочил: «Какой храм? Да вы что!». И вот мы уже заговорили не о продуктах, а о нем самом, о том, что ему интересно. И вот на этом уровне у нас пошел диалог.

В итоге он открыл у нас счета и завел активы. Почему? Потому что почувствовал: мы разговариваем не как клерки с «презентацией в папочке», а как равные партнеры, которые интересуются его жизнью и понимают, чем он живет и что делает, какие решения приходится принимать. Это и есть ключ: не продукт, а умение услышать и зацепить человека за его настоящее.

Зачем финансистам сертификат CFA?

CFA для меня стал про «хардовую» часть профессии. Я начал готовиться, когда понял: если хочу быть персональным банкиром, мне нужна серьезная техническая база. Первый и второй уровни я сдал с первого раза, третий – только со второго, потому что он письменный и на английском, а я писать особо не люблю. В итоге вся история растянулась на четыре года, но результат того стоил.

CFA – это реально про полное владение инструментами: от бухучета и рисков до деривативов и инвестиционного анализа. Главное, чему он учит в wealth management, – соединять жизнь инвестора с его портфелем. После CFA понимаешь, что говоришь с клиентом не на уровне «мне кажется», а на уровне глобальных стандартов профессии.

Самая частая ошибка персональных банкиров сегодня?

В управлении риском есть две оси: возможность и готовность. Возможность – это про деньги, объективные параметры. У человека может быть капитал, стабильная работа, длинный горизонт инвестиций – значит, он может позволить себе риск. А готовность – это эмоции. Иногда у клиента все в порядке, но стоит портфелю просесть на пару процентов, и он ночами не спит. Или, наоборот, инвестор нервничает, если нет движения.

И вот это несоответствие – самая частая ошибка. Бывает, что человек может рисковать, но не готов – и он недоволен результатом. Или, наоборот: не может рисковать, но все равно идет в агрессивные инструменты и потом жалеет. Поэтому красивые лозунги про «инвестиции под цели» на практике работают гораздо сложнее. Нужно, чтобы ожидания совпадали и с возможностями, и с психологией клиента. Если этого нет, разочарование неизбежно.

Трансформация профессии идет как раз в этом направлении – к hard skills банкира и просто навыкам коммуникации добавляются более тонкие материи, как например, умение хорошо разбираться в психологии людей.

Фото: © Wealth IQ