Лето уже закончилось, но еще не поздно поговорить в жанре mid-year outlook, который любят многие инвестдома. Давайте совсем коротко охарактеризуем сегодняшнюю ситуацию на инвестиционном рынке и с позиции частного капитала оценим ближайшие перспективы. Например, ответим на вопрос, зачем сегодня думать о чем-то, кроме депозитов.

Да, одно из важнейших событий последнего времени – это повышение ключевой ставки. Вместе с ней регулятор пересмотрел в сторону повышения средний диапазон ставки на этот год – 16,9–17,4%, то есть она продолжит расти. Что же делать инвесторам, учитывая, что в private banking условия по депозитам еще привлекательнее? Смотреть шире. Одним депозитом хайнеты довольствоваться не собираются, мы видим приток и в другие инструменты. Большинство людей понимают, как диверсифицировать свой портфель. Сегодня на первом месте инструменты денежного рынка, которые, в принципе, сопоставимы с депозитами, а иногда могут оказаться и чуть удобнее. А еще облигации с плавающим купоном – флоатеры. Это, пожалуй, три главные истории для наших клиентов.

В период высоких ставок у инструментов денежного рынка всегда открывается второе дыхание. Это мы сейчас и наблюдаем. Наш SBMM, биржевой фонд, в них инвестирующий, просто колосится, по-другому не скажешь.

А что будет дальше?

Прогноз ЦБ – 14% к концу 2025‑го. Первую половину следующего года мы будем жить в цикле высоких ставок. Так что этому инструменту еще год как минимум усиленно работать. И семейные офисы, и сами хайнеты активно туда заходят. Сейчас в эти фонды по всему рынку вложено более 400 млрд, и это уже ощутимая история.

Из важного, конечно, надо вспомнить санкции на Московскую биржу. Это никому не добавило уверенности, рынок загрустил. А еще недвижимость. По ней мы уже прошли все пики, льготные программы отключаются, рост вряд ли будет.

Это касается всех категорий недвижимости?

Нет, я думаю, что складская и промышленная недвижимость в части ЦОДов будет рас­ти. И мы, кстати, в эти истории сейчас активно движемся. Это были массовые продукты, но хайнеты туда тоже охотно идут. Вполне разумно: для диверсификации портфеля стоит подробно рассмотреть имеющиеся предложения.

Завершая этот краткий очерк, надо сказать про валютный ассортимент. Хайнеты им довольны?

Он, конечно же, пока не такой, какой нам хотелось бы иметь, тем не менее инструменты в юанях пользуются спросом. Есть и некоторые сложноструктурированные продукты, которые наш департамент глобальных рынков выпускает в том числе на франки и фунты. Но их пока не так много.

В любом случае, о чем бы ни говорили, outlook должен заканчиваться выводом. Вот он. Ключевая задача сейчас – формирование портфеля скорее на сохранение текущей покупательной способности, нежели на какой-то серьезный прирост. При высокой инфляции вы думаете о том, как не потерять.

Поговорим об этом. Многие сегодня болезненно воспринимают перегрев экономики, не верят в устойчивость роста и пытаются найти какую-то защитную стратегию хотя бы на два-три года (выбирая то золото, то private equity). Как вы прокомментируете такие страхи? Против них есть лекарство?

Финансовые рынки имеют хороший набор инструментов, достаточный для любого макроэкономического цикла: перегрев, активный рост или стагнация. Нас интересует защита от инфляции? Она может строиться на акциях, драгоценных металлах (только помните, что золото сейчас тоже находится на пиках) и альтернативных инвестициях. Мы делаем private equity истории, предлагаем клиентам компании, которые через некоторое время выйдут на IPO. Называть их не могу, но могу подтвердить, что спрос высокий. Даже Московская биржа сейчас начинает pre-­IPO заниматься.

У этой темы высокий сезон. Такой концентрации мы давно не наблюдали, и клиенты private banking, разумеется, хотят в этом участвовать, что отвечает задаче составления более сбалансированного портфеля.

Но, возвращаясь к началу, важно отметить, что у нас не просто много инструментов – у нас еще и хороший уровень профессионализма. Банки и семейные офисы дают очень качественные рекомендации.

Вы хвалите весь рынок?

Я могу сказать, что за последние 10 лет прогресс по рынку впечатляющий. Если раньше все зарабатывали на клиенте, то сейчас философия меняется, во всяком случае у нас. Мы фокусируемся на работе с клиентами на основе модели success fee, суть которой в том, что если клиент выигрывает, то мы на этом зарабатываем, а не просто снимаем фиксированную комиссию независимо от исхода. Это для нас такой качественный слом парадигмы.

А если клиент теряет?

В этом случае модель success fee предполагает, что и мы не должны с него ничего брать. И мы уже на пути к этому. Знаете, у нас утвердили стратегию человекоцентричности. Потом поправили: на пути к человекоцентричности. Этого и правда нельзя добиться за один день.

За что же можно похвалить рынок private banking?

За внимание к небанковским вопросам. Я и сам, как клиент, могу это оценить. Не поверите, полтора месяца пытался со всем своим аппаратом забронировать ресторан Birch в Петербурге под Финансовый конгресс, который проводит ЦБ. Не смог. За два дня до начала мероприятия отчаялся, написал в консьерж нашего private banking – они все сделали.

И подобных историй у меня много. Может быть, они не про рынок, а про наш private banking, но общее правило такое: многим клиентам очень важен lifestyle-­сервис. Сюда же можно отнести стажировки для детей, наш корпоративный университет или организацию учебы за рубежом. Финансовые вопросы все решают плюс-минус одинаково. У крупных банков почти идентичный ассортимент продуктов и решений. Но всегда надо пытаться найти и предложить какие-то изюминки. Они точно есть в сфере lifestyle.

Не знаю, открою я тайну или нет, но у нас даже можно в космос улететь через private banking.

Ticket to the moon?

Да, и есть клиент, который этим воспользовался.

Скоро будет два года, как вы занимаете свой пост. Наверное, вы уже знаете ответ на сакраментальный вопрос: чего не хватает российской индустрии управления крупными капиталами и Сберу, который в ней активно работает?

До присоединения к Сберу wealth management и private banking были вне сферы моих интересов. Поэтому сейчас впечатления самые позитивные. И все же, когда мы смот­рим отчеты JPMorganChase и других глобальных банков, видим, что там доля wealth management – свыше 50% в общем объеме бизнеса финансовых институтов. У нас же – до 10%, иногда меньше. Потенциал огромный. Но вспомню свою любимую фразу времен ЦБ, которой министры тоже пользуются: «Экономика проходит структурную трансформацию». Рынок PB&WM проходит то же самое, потому что у нас сюрпризов и шоков на квадратный метр больше, чем где бы то ни было. И надо отдать должное нашему private banking, которому удается обеспечивать должный результат для клиентов в таких условиях.

Вообще говоря, надо выделять не недостатки, а зоны внимания и роста. Первая – валюты. Конечно, санкции на Московскую биржу только усложняют эту и без того непростую ситуацию. Для страны в целом и для индустрии wealth management в частности это серьезный вызов. Понятно, что есть обходные пути, но риски, что там может случиться очередная блокировка, высоки. Поэтому дважды, трижды подумайте, надо ли связываться с небольшими компаниями, которые такие пути обхода предлагают.

Следующая история – удвоение фондового рынка. Если идти к этой цели, то количество IPO должно быть кратно выше того, что мы сейчас наблюдаем. Это точка роста, государство и бизнес в этом направлении активно работают.

Еще одна тема на вырост всей индустрии – структурирование капитала, ЗПИФы и наследственные фонды. Раньше этим пользовались в Британии, Швейцарии. Теперь нужно развивать свое. Законодательство уже подстроилось, в том числе и с нашей помощью. Я думаю, что спрос на это будет большой, потому что пришло время. Многие наши ультрахайнеты уже в возрасте – они думают о безопасной передаче состояния.

Этот список можно продолжить?

Конечно. Есть еще налоги, которые изменятся с 1 января 2025 года, поэтому здесь тоже важно искать решения и продукты, которые позволят людям чувствовать себя уверенно при действующем законодательстве. Во всяком случае, у нас с этой даты запускается долевое страхование жизни (unit-linked-продукты), где пока налоговая льгота есть, она до нового года действует. В новом законе ее сейчас убрали, но я думаю, что для инвестиций на срок больше пяти лет она сохранится. Мы недавно активно общались на эту тему с Анатолием Аксаковым, главой комитета Госдумы, Николаем Журавлевым, вице-спикером Совфеда, Иваном Чебесковым, замминистра финансов, Филиппом Габунией, зампредом ЦБ. Все четверо подтвердили намерение это сделать. Так что не сомневаюсь, что все поправят и мы 1 января поезд от перрона все-таки отправим.

Это очень важная составляющая. Здорово, что у нас есть полный ассортимент управляющих компаний, брокеров и страховых компаний, НПФ. Это позволяет моделировать различные оболочки и формы в зависимости от того, что клиенту нужно: кому-то – наследование, кому-то – структурирование бизнеса.

И добавлю еще одну зону внимания, о которой должны думать все участники рынка. Это доверие. Вот его точно не хватает. В новой большой стратегии банка эта тема проходит красной нитью. Мы хотим, чтобы у сотрудников был long-term view, чтобы они не ориентировались в работе с людьми на короткий горизонт. Один из элементов этого доверия у нас как раз переход к success fee. Клиенты, кстати, отлично понимают, что это история win-win, особенно те, кто имеет предпринимательский опыт. Поэтому мы начинаем сейчас пересматривать тарифы и ищем для всего наилучшую форму.

WealthTech в самых разных видах остается большой темой для всего мира, вы тоже находитесь внутри этого процесса. Как в России сосуществуют экосистемы банков-­гигантов, инвестиционные платформы, маркетплейсы, цифровизующиеся инвестбутики? Кажется, они часто борются за одного клиента?

Я всегда привожу такое сравнение: в природе есть экосистемы – деревья, кустарники, мох и т. д., – и все нормально сосуществуют друг с другом. На нашем рынке – аналогичная ситуация. Есть классические банки, где прямой контакт, живое общение, широкий набор сервисов, отлаженные механизмы, надежность. И есть различные стартапы, цифровые платформы, которые закрывают ту или иную нишу. Кто-то далеко продвинулся, у кого-то еще все на Excel держится, а кто-то искусственный интеллект внедряет. Диапазон широкий.

У нас в новой стратегии две ноги: человекоцентричность и искусственный интеллект. Собственно говоря, AI в ближайшие несколько лет появится в Сбере во всем: ­виртуальные ассистенты, советники, что угодно. Это увеличит доступность многих сервисов, которые раньше были слишком дорогими для некоторых сегментов. В private banking вы можете позвонить своему банкиру, финансовому советнику, в поддержку. Думаю, что в более массовых сегментах на горизонте двух-трех лет эти функции возьмут на себя виртуальные ассистенты, которые будут под ключ решать задачи – по крайней мере у нас. Но ничто не заменит живое общение – это будет luxury-­сервис.

Многие клиенты счастливы, когда у них есть возможность приехать в красивый офис, выпить кофе, поговорить или сходить в депозитарий. У нас, кстати, по биометрии можно пройти в депозитарий в любое время суток. Многие девушки после Большого театра бриллианты сдают, чтобы не везти их домой. Очень востребованная услуга.

У вас бывает ощущение, что конкуренты бегут не хуже, а может быть, и обгоняют?

Сбер – большая компания, поэтому не всегда очень быстрая. Те, кто поменьше, помоложе, могут себе иногда позволить похулиганить, могут какие-то сервисы и продукты добавлять за неделю. Я за некоторыми коллегами наблюдаю: они только подумали, а уже рассказали всему рынку, что сделали.

А мы сначала риски оценим, все взвесим, чтобы ни одной ошибки нигде не было. На это уходит, конечно, больше времени, зато никаких вопросов потом, все железобетонно и качественно. Кто-то выпиливает на коленке, а Сбер очень обстоятельный и надежный. Надежность – это элемент нашей ДНК, тут мы на компромиссы идти не готовы.

Клиенты и конкуренты банков продолжают обвинять их в мисселинге, в попытках продать ненужное любой ценой. Это старая претензия, в private banking все привыкли к таким разговорам, но что-то ведь должно меняться?

Слушайте, я не верю в подобные разговоры. Это происходило пять, а скорее даже 10 лет назад. Что-то исключительное должно происходить, чтобы мы сейчас увидели мисселинг в private banking. Сегодня хайнет получает два, три, четыре предложения от крупнейших банков. И если где-то что-то идет не так, он просто отключается и переводит деньги в другое место. С этим ни у кого проблем нет. Конкуренция лучше всего стимулирует банкиров думать о качестве обслуживания.

За любую ошибку можно поплатиться очень большим чеком и репутацией. Клиентов private banking не так много, эффект любых действий долгий, так что неправильный шаг моментально отразится на объеме твоих активов и на доверии к тебе.

Еще одна страховка от неприятностей – калибр людей, которые работают в этой сфере. Я смотрю на наш private banking, там текучки почти нет, очень стабильная команда, многие 10–15 лет работают. Это долгие, доверительные отношения. И секрет еще в чем? Самые привередливые клиенты – это коллеги, свои же, сберовские. Никто не будет так изощренно требовать особого отношения и улучшений, как они. Мы всегда говорим, что наши коллеги не дают расслабиться.

Отойдем от прагматики. Вы выросли в Улан-­Удэ, столице Бурятии, одном из российских центров буддизма. Благодаря Максу Веберу мы знаем о протестантской этике и духе капитализма. Схожие черты в отношении к труду и капиталу в России находили у староверов. Еще мы знаем об иудейской этике, имеем представление о том, что думают об инвестициях и долге в исламе. Какие основные буддийские постулаты могли бы быть применены в финансах?

Финбуддизм? Что-то от этого уже есть, если подумать. Буддизм – это целая философия, некоторые его принципы не помешает взять на вооружение и банкирам. О чем вообще речь? Буддизм говорит, что нужно понимать, куда ты идешь и какова твоя цель, четко держать образ результата. Именно это вы и должны обсуждать с клиентом. У нас сейчас в новой модели взаимодействия с клиентом цель на первом месте: что ты хочешь, в каком горизонте, какая доходность, каков твой риск-профиль и еще много других вопросов. Практически wealth-план, wealth-­стратегия. Чем не буддийская философия? Сюда же нужно отнести причинно-­следственные связи, что на что влияет. Здесь бабочка взмахнула крыльями – там ураган поднялся. Думай о том, каковы последствия твоих действий.

Один из принципов буддизма – сострадание. Добросовестное решение проблем клиента как раз про это. Только очень важно понять, что за боль ты лечишь. Потому что иногда сотрудники не могут мне ответить на вопрос, какую потребность или проблему клиента они решают тем или иным продуктом.

Вас послушать, у нас уже сейчас есть полноценный буддийский wealth management, осталось только «докрутить» понимание сострадания.

До этого еще далеко, я только пытаюсь заглянуть в буддийскую философию и провести какие-то параллели. Кстати, в Бурятии очень много христиан, там происходит взаимное опыление, праздники и взгляды на мир становятся общими. И каждый, наверное, уже усвоил, что все непостоянно. Буддизм этому нас учит, и последние три года все стало довольно наглядным. Еще и налоги поменяются с 1 января следующего года, так что сиди и медитируй, мантру прочти.

Я, конечно, не просто шутить пытаюсь, а хочу перевести все в практическую плоскость, в том числе этику. Как мы работаем с клиентами, как мы их и самих себя уважаем, как мы пользуемся доверием, которое нам оказывают, – все обернется в тот или иной исход, все может подорвать или укрепить наш моральный дух. Это очень быстрый ответ. Я просто называю некоторые вещи, о которых стоит подумать. Буддийские финансы в полном смысле слова вряд ли появятся, но некоторые буддийские принципы могут пригодиться индустрии.

Восток – направление не только духовного, но и вполне материального интереса для России. Вы верите, что эта сторона света станет частью жизненных интересов состоятельных россиян, что они будут массово диверсифицировать свои портфели через Китай, Индию или ОАЭ?

Мы в Китай теперь ездим постоянно. У нас учеба в Университете Цинхуа, Шэньчжэньском университете, стажировки в крупнейших компаниях (Baidu, Tencent, в страховании ZhongAn и Ping An и т. д.). Я за последний год три раза в Китае был и, конечно, задумался. Самое удивительное там, если сравнивать с Россией, – это умение ничего не забывать и все умело совмещать. Мы после революции предали забвению старую жизнь, строили коммунизм и ­социализм, в 1991 году отказались и от этого, чтобы создать что-то новое. А в Китае как-то уживаются и дополняют друг друга древняя философия и культура, невероятные технологии и Коммунистическая партия.

Если говорить о Востоке более прагматично, то Китай – это интересный фондовый рынок, много хороших бумаг, приличные мультипликаторы. Наш партнер, управляющая компания «Первая», уже получила там лицензию (и в Индии тоже).

При этом, если все хорошо посчитать, Китай при отсутствии доступа к другим рынкам – рабочее решение для диверсификации портфеля. Тут, конечно, волатильность большая, к сектору недвижимости много вопросов, но все, что касается технологий и финансов, выглядит вполне привлекательно. Знаете, там самая маленькая страховая компания – по-моему, 30 млн клиентов. Средненькая – 100 млн. Поэтому Китай поражает и масштабом, и темпами развития, и смелостью. Я думаю, что инвесторы это тоже могут оценить и со временем получить хорошую доходность.

Вы сказали о китайских университетах – это повод вспомнить о высшем образовании. У вас есть несколько дополнительных, но начинали вы с социально-­психологического факультета. Чему вы там учились и как сейчас оцениваете свой выбор вуза?

Выбор, мягко говоря, не самый типичный для банкира. Но, если бы я отмотал примерно на 25 лет назад, я бы этот выбор повторил. Чем это помогло? В принципе, там было все, что находится в области soft skills, – коммуникация, взаимодействие с людьми, эмпатия, понимание клиента и партнера. В жизни это, конечно, очень пригодилось. Это был хороший первый шаг, но, чтобы двигаться дальше, пришлось практически всю жизнь посвятить обучению.

Если говорить прямо, то чем выше твой уровень в пищевой цепочке, тем больше soft skills необходимо, чтобы выстраивать карьеру. Сейчас есть востребованные направления, они совершенно точно не будут лишними. Это все, что касается технологий, искусственного интеллекта, продвинутой математики. Отличный фундамент для будущего финансиста, экономиста, банкира. Сюда бы еще хороший коммуникационный сет прицепить – и получится смесь, позволяющая претендовать на что-то большее.

Ведь что сейчас оценивают? Системное мышление, стратегичность, умение взаимодействовать, работать в команде, потому что нет проекта, который можно начать и закончить одному – все время надо с кем-то сотрудничать. Нормальная ситуация, когда у тебя 20–30 партнеров.

А если переложить все это на российские реалии, где такие люди возникают?

У меня летом ребенок поступал. Мы долго выбирали вуз и направление, в итоге остановились на факультете искусственного интеллекта и больших языковых моделей в петербургском ИТМО. Я – бывший HR, мама – действующий HR, так что ребенок испытал уже в этом возрасте на себе все передовые практики. Мы провели большое исследование, чтобы поточнее определиться, ведь такие же факультеты есть и в МФТИ, и в Бауманке, и в Вышке, и даже в МАИ. Они разного качества, нам больше всего понравился ИТМО.

А ваши базовые предпосылки не устареют через шесть лет, когда он окончит магистратуру?

Они устареют меньше, чем все другое. Тут важно сочетание хорошего матаппарата и программирования – это верная комбинация. Еще я бы смотрел биотехнологии, биоинженерию. Понимаю, что это модный тренд и к финансовой индустрии он не имеет особого отношения, но тот, кто пойдет на это сейчас, получит колоссальнейший upside.

Откуда придут новые банкиры, вы уже сказали, а откуда появятся их новые клиенты с большими капиталами? Обычно ответ всегда один – IT.

Это в первую очередь. Но посмотрите, какие у нас IPO пошли сейчас. Те, кто был на вторых-­третьих ролях, когда рядом находились мировые гиганты, получили уникальный шанс, так что речь не только про информационные технологии, но и про огромное количество других индустрий. Самые разные ниши сейчас будут заполняться нашими локальными игроками – от авионики и производства протезов до станков. Импортозамещать нам нужно многое, особенно оборудование. Промышленность обязательно станет драйвером экономики.

Хочется верить, что все конфликты на каком-то ближайшем горизонте закончатся, но мы знаем, что процедура снятия санкций – это путь не в один год. И нам нужно пройти этот период. Наверняка будут появляться компании, которые смогут делать компоненты, начинку, интеллектуальные системы и для автомобилей, и для самолетов. Потенциально тут виден срез по всей экономике, частные деньги пойдут в такие истории, и мы застанем достаточно серьезный прирост капитала. А второй источник обновления списков богатых и богатейших – передача наследия, которое заметно распылится. В любом случае в 2030–2035 годах в России будет гораздо больше миллионеров, чем сегодня.