Доллар утратил статус якоря, золото лишилось прежней защитной функции, NFT продемонстрировали хрупкость. Российские хайнеты, наученные осторожности чуть ли не ежегодными рыночными форс-мажорами, вновь пересматривают инвестиционные стратегии. Андрей Бабиян – о новых приоритетах состоятельных клиентов и критериях доверия к управляющим.
Андрей Бабиян, директор департамента по работе с состоятельными клиентами УК «Альфа-Капитал»
Любой разговор о тенденциях в индустрии, вероятно, нужно начинать с того, что описать портрет типичного состоятельного инвестора не так просто: слишком много оттенков. Крупные состояния в России формировались в течение 35 лет, очень разных по параметрам рынка, макроэкономике и внешней среде. Долларовые миллионеры – это и участники приватизации 1990‑х, и бенефициары инфраструктурных проектов, и создатели технологических бизнесов, и люди, построившие карьеру на топ-менеджерских должностях.
Тем не менее можно наметить некие «национальные черты» инвестиционных стратегий. Анализ совокупного портфеля наших состоятельных клиентов – а их более 14 тыс. – позволяет получить срез значимой части рынка HNWI. К слову, эти данные открыты – наш индикатор «Навигатор благосостояния» ежеквартально публикуется в соцсетях.
Мы видим, что российские инвесторы удерживают высокий по мировым меркам объем ликвидных и низкорисковых активов. Так, в I квартале денежные средства и эквиваленты занимали в портфелях 41% – столько же, сколько и облигации. Другие классы инструментов «весили» меньше 20%. Для сравнения: в глобальном «эталонном» портфеле HNWI, по данным исследования Capgemini World Wealth Report, акции занимают 26%, недвижимость и альтернативные инвестиции – по 15%.
Исторические причины повышенной осторожности российских инвесторов вполне очевидны. Как-то мы с командой решили заказать мерч с упоминанием всех пройденных с 2007‑го кризисов. Выяснилось, что каждый год отметился форс-мажором на рынке: либо случались локальные истории, либо докатывались волны глобальных цунами. И это не считая более ранних потрясений, которые застали старшие поколения.
Долгое время особенностью российских портфелей было доминирование доллара, но санкции и блокировки активов заставили иначе взглянуть на риски. А главное – рубль не только укрепился, но и после сильного повышения ключевой ставки начал генерировать высокие реальные доходности. Еще недавно, при однозначных числах инфляции, ставки на рынке РЕПО доходили до 21% годовых, в облигациях с приличным рейтингом – до 30%. Все это привело к тому, что капитал релоцировался в Россию, и одновременно происходила рублификация части вложений. Многие клиенты довели долю рублевых инструментов до 80–90%.
Одновременно намечается поколенческая «линия разлома» в стратегиях владельцев состояний. Международные исследования показывают, что по сравнению с беби-бумерами миллениалы и зумеры обладают более агрессивным риск-профилем: 60% из них готовы вкладываться в рисковые и нишевые активы – фонды private equity, венчурные проекты, криптоактивы, предметы коллекционирования. Также они охотнее соглашаются экспериментировать с цифровыми инструментами. И похоже, что молодым российским HNWI тоже свойственна более высокая толерантность к риску.
Задача диверсификации не исчезла с радаров после отключения нашего рынка от глобальной инфраструктуры. И инвесторы, и управляющие активами стали искать пути достижения привычных целей в локальном контуре. Релокация капитала из-за рубежа лишь увеличила спрос на вложения внутри страны, дополнительно подогревая цены.
Как это нередко случается в кризисы, горячей темой стала недвижимость, которая «точно не пропадет». Сейчас мы видим что-то вроде второй волны покупок, хотя и не таких ажиотажных. Хотя российские состоятельные инвесторы вкладывались в квадратные метры и раньше, после 2022 года вырос интерес к инвестициям через ЗПИФы.
Иная ситуация с золотом, которое все чаще перестает играть защитную роль. Аналитика показывает, что на цену сильно влияют операции мировых ЦБ, которые приобретают или, наоборот, продают запасы, когда требуется пополнить ликвидность. К тому же с середины прошлого года тройская унция дорожала так стремительно, что оставалось только гадать: поздно инвестировать или нет? И даже после отката цен, случившегося на фоне эскалации на Ближнем Востоке, клиенты не спешат наращивать свои «золотые резервы».
Что касается других альтернативных активов, то я могу поделиться целой коллекцией историй, когда клиент, скажем, покупал часы Rolex за десятки тысяч, а теперь они стоят миллион. Или как тратились миллионы на NFT, который обесценился до нуля. Но это экзотика, а интереснее все же выглядят более доступные варианты. Например складская недвижимость, где продолжается рост цен. Или покупка долей в непубличных стартапах с высоким потенциалом роста и перспективой выхода из инвестиций через IPO или опцион. Классический рынок private equity в России небольшой, но именно здесь встречаются весьма интересные точечные идеи. Скажем, это может быть запуск коммерческого спутника для зондирования Земли, освоение перспективного месторождения россыпного золота или проект по выпуску инновационных промышленных роботов.
Колоссальная часть состояний россиян по-прежнему сосредоточена в собственных бизнесах. Многие предприниматели реинвестируют прибыль, иногда напрямую вкладываются в проекты партнеров. Во всех этих случаях управляющие активами тоже могут быть полезными, оптимизируя структуру владения и налоговую нагрузку.
Для многих задач идеально подходят персональные ЗПИФы, то есть закрытые фонды. Они позволяют «упаковывать» ценные бумаги, недвижимость и прочие активы в единый комплекс. Внутри фонда удобно перераспределять финансовые потоки, повышается конфиденциальность и налоговые преимущества в российском контуре.
При этом важно не смешивать понятия персональных ЗПИФов и личных фондов. Последние предназначаются прежде всего для подготовки к передаче капитала и дают возможность до мелочей продумать этот процесс. Активы не дробятся и остаются в единой структуре, уменьшается вероятность споров и снижения эффективности бизнеса. Фонд продолжает управляться по правилам, которые заданы учредителем. Так, можно настроить выплаты и ограничения для защиты интересов отдельных членов семьи.
Как показало совместное исследование ВШЭ и «Альфа-Капитал», наиболее продвинутой структурой для наследования обладают российские инвесторы сегмента ультра-HNWI (с активами от 30 млн долларов). К примеру, весь бизнес может быть упакован в персональный ЗПИФ, паи которого вносятся в личный фонд.
Один из выводов экспертов заключается в том, что респонденты, которые находят «своего» консультанта, демонстрируют самый высокий уровень лояльности к индустрии управления капиталами. Путь к долгосрочным отношениям с состоятельным клиентом лежит через персонализацию контакта, и в том числе поэтому мы продолжаем масштабировать свою региональную сеть. Вопреки ожиданиям ковидного периода, онлайн-коммуникации не отменяют, а органично дополняют личное общение.
Говоря о наследовании состояний, стоит отметить большой потенциал развития сопутствующих сервисов. UBS оценивает объем вертикальной (межпоколенческой) передачи капитала в России более чем в 2 трлн долларов в течение следующих 20–25 лет. И хотя этот процесс набирает обороты, пока сложно организовать, скажем, индивидуальные программы обучения подрастающих HNWI. Как отмечается в упомянутом исследовании, практика зарубежных семейных офисов включает в себя обязательные образовательные треки для молодых бенефициаров – от финансовых симуляций до стажировок. Адаптация этих практик может стать следующим шагом в эволюции отрасли.
Организация наследования – одна из тех задач, которые особенно требуют доверия к индустрии. Но его секрет кроется в банальных, на первый взгляд, вещах.
Когда меня спрашивают о причинах лидерства нашей компании в доверительном управлении, я отвечаю, что команда просто работает вдолгую и вкладывается в свое дело. Выигрывает тот, кому заслужить устойчивое доверие важнее, чем извлечь прибыль «здесь и сейчас» или расположить к себе клиента любой ценой. Именно такой подход позволяет выделиться на рынке, хотя в моменте не всегда нравится инвесторам.
Иногда первая встреча заканчивается ничем, а через несколько месяцев или даже лет инвестор все-таки обращается к нам. Скажем, с одним из крупных клиентов мы познакомились в 2008 году, и лишь спустя несколько лет знакомство переросло в сотрудничество, которое продолжается до сих пор. Окончательным аргументом стало прохождение кризиса, который послужил серьезным испытанием для рынка.
Другой крупный клиент брал на раздумья полтора года, прежде чем открыть счет. Ему рекомендовали нас как команду, которой удалось заработать 30% годовых, но мы, конечно, не могли обещать такого же результата, поскольку в инвестициях любые гарантии невозможны.
Работать вдолгую – значит быть честными и отталкиваться от потребностей самого клиента. Обсуждать и подтверждать действия в портфеле, даже когда договор этого не требует. Прозрачно раскрывать комиссии, мотивируя их размер. Если кто-то берется управлять активами за условные 0,1% годовых, я предлагаю посмотреть на это глазами владельца бизнеса, представить финансовую модель. И все встанет на свои места.
Мы внимательно следим за индексом лояльности NPS, отрабатывая каждую ситуацию звонком клиенту. Чем больше будет на рынке компаний, нацеленных на длинный горизонт, готовых работать над ошибками и развивать сервисы, тем лучше для всех. В конечном счете от этого зависит не только решение частных задач, но и сохранение капитала в экономике страны.
