В управлении крупным частным капиталом банкир и юрист работают в связке, но каждый на своем месте. Банкир – как терапевт: видит картину целиком, собирает анамнез, держит руку на пульсе благосостояния клиента. Юрист – как узкий специалист: приходит, когда нужна операция. Корпоративный спор, развод, наследственная тяжба, налоговые тонкости в иностранной юрисдикции – это его зона ответственности. Но какой именно юрист нужен индустрии управления благосостоянием? По каким критериям банкиры выбирают внешних консультантов? Доверяют ли рейтингам или полагаются на собственный опыт и сарафанное радио? Сергей Мальцев и Юрий Бабин – о водоразделе между банковской и юридической сферами, запросах состоятельных клиентов и способах отличить профессионала от самопрезентатора-говоруна.
Дата публикации: 18.06.2026
Сергей Мальцев, директор по инвестициям и премиальному сервису МТС Банка
Юрий Бабин, эксперт индустрии управления частным капиталом
Какие юридические запросы сегодня наиболее актуальны для ваших клиентов?
Сергей Мальцев: «На первом месте остается налогообложение. У ультрахайнет-клиентов оно почти всегда связано с международной структурой активов: зарубежные счета, иностранные юрисдикции, трансграничные операции.
Вторая важная тема – разблокировка активов. Запросов стало меньше, но значимость задачи не снизилась: она требует специфической экспертизы и по-прежнему актуальна для части клиентов.
Третий блок – структурирование капитала и его передача между поколениями.
Мы привлекаем внешних консультантов, потому что юридическая экспертиза – это отдельная область, требующая глубины и узкой специализации. Без сильных партнеров невозможно качественно работать с премиум-сегментом».
Юрий Бабин: «Вопросов всегда много, но я бы выделил сейчас топ‑5 тем:
Сделки с активами, будь то покупка или продажа. Чаще всего речь об операциях с недвижимостью. Отмечу, кстати, что вопросы задают не только бенефициары, но и члены их семей.
Налогообложение и налоговое планирование. Кратно больше стало вопросов по начисленным цифрам, итогам проверок, обмену информацией с налоговыми органами. Растет и количество споров.
Транзакционные вопросы.
Наследование и структурирование капитала, включая личные фонды.
Страхование ответственности лиц, принимающих решения. Это пока, на мой взгляд, недооцененная, но быстро развивающаяся тема на стыке права и страхования».
В какой момент понимаете, что без внешнего консультанта уже не обойтись?
Сергей Мальцев: «Формально – в момент, когда в отношениях между банком и клиентом появляется третья сторона. Чаще всего речь идет о корпоративных спорах, семейных конфликтах, разводах – ситуациях, которые неизбежно возникают и в жизни, и в бизнесе. В таких случаях мы либо рекомендуем клиенту внешних юристов, либо сами помогаем подобрать партнеров и выстроить взаимодействие. Но это не значит, что банк отстраняется. Мы все равно отвечаем за целостную картину благосостояния клиента, за структуру его активов и за то, что происходит с ним и в России, и за рубежом.
Банкир скорее терапевт, а юрист – хирург или невролог. Но мы не уходим в сторону. Собираем рабочую группу вокруг конкретной задачи клиента. Нужен налоговик – привлекаем налоговика. Нужен специалист по структурированию – подключаем его. Иногда банк играет ведущую роль, иногда – поддерживающую. Но цель всегда одна – решить задачу клиента максимально эффективно, быстро и, по возможности, экономно.
Юристы и консультанты предлагают решение, а реализуется оно уже через банковскую инфраструктуру – фонды, ЗПИФы, платформы и другие инструменты».
Юрий Бабин: «Если клиенту нужно вводное мнение, общая консультация или просто взгляд со стороны, это возможно обеспечить своими силами. Для этого есть и сильная команда, и опыт. Но когда возникает необходимость представлять интересы клиента, будь то в России или за рубежом, здесь уже нужны договорные отношения, формализация ответственности и профильная юридическая услуга. В этот момент и подключаются внешние партнеры.
Часто клиент формулирует вопрос как точечный, а на деле это часть куда более сложной конструкции. Бывает и наоборот: в процессе нашего с клиентом обсуждения вскрываются частные аспекты, о которых ранее речь и не шла.
У многих клиентов есть личные юристы, корпоративные юридические службы, широкий круг контактов. Но именно в обсуждении вырабатывается нужная конфигурация решения. Наша задача – максимально поддержать клиента информацией, которая поможет ему принять решение, понимая возможные риски, в том числе при негативном сценарии развития событий. Если в какой-то момент он переключается на внешнего специалиста, это нормально. Ведь в следующий раз он придет к нам с другим вопросом».
«WEALTH Navigator: юристы для частного капитала» – первый в России ежегодный рейтинг юридических фирм, предоставляющих услуги состоятельным частным клиентам. Он был запущен в 2025 году журналом WEALTH Navigator. Цели «WEALTH Navigator: юристы для частного капитала – 2026»:
определить ведущие юридические фирмы, специализирующиеся на обслуживании и защите интересов состоятельных лиц, частных инвесторов и крупных бизнесменов;
представить бизнес-сообществу экспертов-юристов, которым можно доверить вопросы инвестирования, защиты активов и личных финансов, а также правовую защиту от рисков в деловой и личной сфере.
На что вы смотрите, выбирая юридического партнера?
Сергей Мальцев: «Рейтинги важны: это компиляция рыночного мнения. Но для меня важнее реальные кейсы и собственный опыт взаимодействия.
Если партнер уже проходил с нами сложные ситуации, делал это быстро, эффективно, прозрачно, это сильно повышает уровень доверия. При этом я понимаю, что у юридических и консалтинговых фирм тоже есть своя специализация. Более того, постоянно возникают новые задачи, которых еще вчера не существовало. И тут уже ни у кого нет готового ответа.
В таких случаях мы смотрим на прошлые кейсы: как партнер вел себя в сложной ситуации, насколько быстро реагировал, насколько понятно объяснял решение. Плюс всегда есть возможность позвонить коллегам по рынку и спросить: вы работали с этой фирмой, как у вас все прошло?»
Юрий Бабин: «Решение обычно принимается по совокупности факторов. Рейтинги, медийная активность играют роль. Важно, есть ли у партнера профильные специалисты именно по той теме, которая интересует клиента. Учитываются наличие международной сети и собственные партнерские связи. Отдельный блок – проверка потенциального партнера комплаенс и службой безопасности. Обмениваемся мнением с коллегами по рынку: наша отрасль весьма конкурентна, но мы хорошо общаемся друг с другом.
Ну и самое важное – опыт успешных решений. В текущей ситуации заранее предсказать, как будет разворачиваться та или иная ситуация, далеко не всегда возможно. Поэтому очень важна способность партнера разговаривать с клиентом простым и понятным языком. Не просто быть сильным профессионалом, а уметь объяснить, куда идем, зачем и стоит ли вообще туда идти. И это, кстати, получается не у всех. Есть блестящие специалисты, но, если оставить их один на один с клиентом, результат может оказаться противоположным.
Бывают и накладки. В этом случае для нас принципиально важно, как партнер ведет себя дальше: остается ли на связи, признает ли проблему, предлагает ли быстрое и, главное, правильное решение. Именно это клиенты ценят.
Юридические консультанты вообще становятся одними из ключевых участников жизни клиентов – и в бизнесе, и в семье, и в международных вопросах. Это важная часть инфраструктуры private wealth. И хорошо, что данному направлению сегодня уделяют гораздо больше внимания».
Подписка на электронную рассылку дайджеста свежего номера журнала WEALTH Navigator
Мы используем файлы cookie (включая систему аналитики Яндекс.Метрика) для персонализации сервисов и повышения удобства пользования сайтом. Вы можете настроить типы файлов cookie в браузере или нажать кнопку «Принять», согласившись на их обработку. Подробнее об условиях в Политике в отношении обработки персональных данных.
