C какой скоростью растет российский брокерский рынок, как его игроки конкурируют и абсорбируют огромный поток новых розничных инвесторов?

На брокерский рынок пришло около 33 млн клиентов. В сравнении с другими мировыми экономиками это большая, но не проблемная цифра, а цифровизация позволяет обслуживать потенциально любое число частных инвесторов. До 2022 года рынок тоже неплохо рос. Потом активы стали перераспределяться в пользу небольших компаний, которые смогли предложить варианты услуг на иностранных биржах, но сейчас капиталы возвращаются в крупные банки, и мы часть этого процесса. Популярность инвестиций на фондовом рынке среди хайнетов точно растет, их совокупный портфель с начала года вырос на 15%. Нас выбирают чаще. За последний год, с июня 2023 года по июнь 2024-го, количество клиентов с остатком более 10 млн рублей увеличилось на 49%, а более 100 млн рублей – на 66%. Для рынка эти цифры – +15 и 23%. ВТБ выбирают чаще. Почему? У нас традиционно сильная экспертиза, надежность, технологичность и, что важно, безопасность. Да, мы в рублевой зоне, но после схлопывания возможностей в иностранной инфраструктуре видим и возвращение денег к нам.

Зачем инвестировать с такой ставкой? Почему бы не отнести все свободные деньги на депозит?

Сложно отрицать очевидное, конкуренция острая. Но фондовый рынок нельзя считать альтернативой ставке: он ее дополняет и скорее даже вмещает внутрь себя. Фондовый рынок позволяет формировать различные стратегии на различные сроки – хоть на месяц, на полгода и на 20 лет. И зафиксировать: если вы хотите эту ставку иметь 20 лет, вы найдете продукт, который под вас подходит. Есть инструменты, позволяющие хеджировать риски, инструменты на нефть, на золото. Фондовый рынок шире, чем депозит. Поэтому даже при такой ставке мы не конкурируем, а дополняем друг друга. Мы видим, что текущее соотношение клиентов – один к пяти, даже чуть выше. Думаю, что доля в инвестпродуктах постепенно будет расти, поэтому мы не говорим, что подождем, пока ставка начнет снижаться, и потом снова начнем развиваться, а предлагаем продукты и понимаем, что даже при такой ставке они востребованы.

Можно ли выразить в цифрах цели сегодняшних крупных частных инвесторов? Какая доходность считается пристойной?

Хайнеты уже заработали деньги, и рынок для них – это не способ улучшить уровень жизни, а способ сохранить сбережения. Часто они обладают более длинным горизонтом планирования, чем среднестатистический человек. Это выражается даже не в способности пересиживать просадки – что скорее зависит от риск-профиля, – а в понимании, что раскрытия потенциала бизнеса нужно ждать. Ориентиры по доходности у них более консервативные, им не нужно 50% каждый год. Часто звучат ориентиры в 5% к депозиту, но без существенных рисков.

В чем сегодня сохраняют капитал хайнеты?

Мы отмечаем сокращение доли долговых инструментов на фоне ужесточения денежно-кредитной политики. Средства перетекают в инструменты денежного рынка, инструменты с плавающей ставкой. Растет и доля акций как долгосрочных инвестиций. Доля популярного БПИФ «Ликвидность» в портфелях клиентов 100+ составляет около 8%. Облигации занимают около 30% портфелей, в том числе и замещенные облигации с долей 10%. В разрезе портфелей клиентов доля акций как класса активов на данный момент составляет около 60%. В топ-3 самых популярных инструментов можно выделить БПИФ «Ликвидность», акции компаний «Лукойл» и «Сбербанк».

Отдельно стоит сказать о тренде на IPO. Публичными становятся все больше компаний из разных секторов, и как раз крупные клиенты вносят наибольший вклад в объемы новых размещений. Особенно ярко это заметно в секторе IT. Из ярких отличий можно привести в пример валютное хеджирование, что среди массового инвестора редкость. При этом внедрение «цифры» позволяет сильно расширить набор стратегий для любых инвесторов просто потому, что каждый может выбрать интересующие его, понравившиеся, понятные инструменты. В «ВТБ Мои Инвестиции» едва ли не самая широкая линейка инструментов. И состоятельные клиенты, поверьте, на острие технологий и активно используют инвестиции в один клик.

Вы говорили, что у большинства хайнетов цель сформулирована очень просто – сохранить. Но есть и довольно агрессивные мультимиллионеры, которые хотят приумножать. Подобные истории уникальны?

Это наши лучшие клиенты (улыбается). Это все-таки более редкий кейс, чем стандартное поведение состоятельных инвесторов. Но такие люди на рынке есть, и мы рады, если они выбирают нас для своих операций. Но, строго говоря, вопрос тут в том, что доставляет человеку удовольствие. Он может долго помнить хорошую сделку и value от нее получать больше, чем от того, что он заработал или проиграл в других случаях.

У вас есть решение Advisory Pro. Расскажите немного, во-первых, что зашито внутри, а во-вторых, какой отклик оно получает.

От брокера хайнеты хотят (помимо нужного им соотношения доходности и риска) индивидуального подхода, учитывающего их пожелания как по формату работы, так и по tailor-made формированию портфеля. Advisory Pro – это услуга инвестиционного консультирования. Клиент работает с собственным эдвайзером, который дает инвестиционные рекомендации исходя из целей, горизонта инвестирования и риск-профиля клиента. Он помогает составить портфель, выбрать оптимальные активы и стратегии. Может сделать чек-ап портфеля и предложить какие-то изменения. В чем еще ценность эдвайзера: он всегда на связи и может оперативно дать комментарий по рынку, потому что все время находится в контакте с аналитиками. И клиент получает свежую информацию так, как ему удобно, например общаясь в чате или по телефону. Мы видим, что все больше инвесторов пользуются этой возможностью, с начала года рост активов под консультированием на услуге Advisory в сегменте хайнетов – 39%.

В рамках этой услуги вы предлагаете и формат активной торговли. Насколько много желающих работать в высоком темпе? Что такое в рыночном смысле «активно» и как долго живут предлагаемые инвестидеи?

Активная торговля с клиентом не предполагает фиксированное количество сделок, мы отталкиваемся от запроса клиента, его текущего портфеля и конъюнктуры рынка. При этом активная торговля предполагает следование тактическим идеям, которые направлены на краткосрочные движения котировок акций 5–10% на основе краткосрочных триггеров. Например, в ожидании сезона финансовых отчетностей. Если клиент каждый месяц полностью меняет состав портфеля, торгуя на основе новостного потока или технического анализа, то его точно можно отнести к часто торгующим, но у нас в Advisory таких клиентов меньшинство – 10–20%.

Срок жизни инвестидеи может измеряться месяцами, если она основана на фундаментальных факторах. Если она не отыгрывается сразу, то может существовать длительное время. Но при этом необходимо постоянно задавать себе вопрос о ее актуальности и необходимости корректив. Я думаю, три месяца – это уже крайний срок для ревизии ранее открытых инвестиций.

Сакраментальный вопрос. Можно ли разбогатеть на фондовом рынке, если ты уже не беден, можно ли приумножить свое состояние кратно, дорасти с миллиона до сотни миллионов?

Ответ, конечно же, да. Дальше возникают нюансы. Можно из 1 миллиона сделать 100, и можно это сделать по-разному. Можно совершить 20 сверхрискованных сделок с вероятностью успеха в каждой из них, стремящейся к нулю, или 1000 аккуратных перекладок в нужные моменты из одного инструмента в другой с использованием плеча. Вероятность достижения желаемого результата в последнем варианте становится осязаемой, при 30-процентной доходности инвестиций в год задача решается менее чем за 20 лет. Наши Advisory всегда идут по второму пути. Мы придерживаемся идеи сознательного инвестирования с целью сберечь и приумножить капитал. Считаем такой подход правильным, хотя для кого-то он может быть скучным.

Миллионеров за 40 принято считать исключительно опытными и хладнокровными людьми, они будто бы не знают жадности. Однако законы поведенческой экономики касаются всех. Можно ли узнать что-то новое в психологии или экономике, наблюдая за тем, как играют по-крупному?

Крупного клиента характеризует более точное разделение стратегий: у многих инвестиции делятся на более консервативный портфель, в котором они держат то, чем не готовы жертвовать, и более рисковую часть. Часто клиент, совершающий крупную высокорискованную сделку, весьма консервативный человек, для которого эта сумма – его «рисковый фонд».

Крупный инвестор уже привык принимать решения, у него есть та или иная система, концепция. Конечно, есть клиенты, которые, услышав какую-то новость, могут отреагировать эмоционально. Например, может влиять страх упустить возможность. Многие хайнеты очень «заряжены» на достижение целей. Многие, даже опытные, люди так же относятся и к инвестициям, но все равно прислушиваются к экспертизе, которую дает брокер, что помогает сгладить общечеловеческие слабости и предвзятости, экономить время. С Advisory человек платит не просто за рекомендации, он платит за сбережение времени. А по-настоящему успешные инвесторы понимают важность долгосрочного мышления и избегают краткосрочных спекуляций, что отражает принципы поведенческой экономики.

Что вы думаете об информационной подпитке, которую получают участники рынка? Бесконечные телеграм-каналы с оперативной аналитикой и сигналами бывают и увлекательными, и убедительными, но у многих ваших коллег и регулятора вызывают серьезное недовольство.

Мы видим, что регулятор обратил на это внимание. Количество информации в медиапространстве кратно превышает возможности человека ее усвоить. Что мы с этим делаем? Стараемся развить доверие клиентов к себе. Если инвестор прислушивается к нам, смотрит нашу аналитику, то он не то чтобы должен отказаться от всего этого шума, но наше видение помогает ему более качественно и трезво оценивать информацию. Сказать «выключите все» можно, но люди там (авторы телеграм-каналов. – Прим. ред.) тоже работают, кто-то добивается результатов, интересные события освещают раньше. Однако человеку нужно иметь точку опоры, критический взгляд.

Людей, конечно, волнует качество информации, и финтех позволил сделать так, чтобы наша экспертиза была доступна не только в private-формате. Например, робот-советник помогает клиентам сформировать портфель в зависимости от их склонности к риску и потом дает рекомендации по управлению. Если бы мы пытались это сделать физически, с помощью людей, ничего бы не получилось: этой услугой у нас пользуются десятки тысяч клиентов. Сейчас у самой консервативной стратегии робота-советника потенциальная доходность за год – 19%, у ультраагрессивной – 35,8%. Там очень низкий порог входа, но он популярен и у состоятельных клиентов, около 75% активов в стратегиях робота-советника приходится на «Привилегию» и «Прайм».

В сознании многих клиентов есть разделение на «традиционных» и «новых», цифровых брокеров. Это похоже на правду или все примерно одинаковы и дело лишь в разнице интерфейсов? Можно ли говорить о технологическом отставании тех или иных игроков?

Технологическое отставание действительно может быть, но не у больших компаний, а, наоборот, у маленьких. Весь большой бизнес так или иначе уже представляет собой финтех либо что-то, очень с ним связанное. Небольшая компания может предложить уникальную услугу или узкоспециализированный сервис. Маленькая компания без достаточного ресурса вряд ли может зайти и захватить большой сегмент за счет IT-разработок. Тогда это уже совсем не маленькая компания, и у нее огромные ресурсы.

Можете спрогнозировать, какую форму примет рынок на горизонте пяти-десяти лет? Расстановка сил на нем поменяется или не изменится ничего?

Думаю, объем рынка будет увеличиваться по разным направлениям. Придут новые эмитенты – есть целые отрасли, которые практически не представлены. Вырастет доля коллективных инвестиций, будут продолжаться программы поддержки инвесторов со стороны государства. Сейчас в депозитах лежит 50 трлн рублей, а на рынке – 9 трлн. Думаем, что вторая цифра вырастет до 30% депозитной массы. Это произойдет по пути фондирования уже открытых счетов, новые инвесторы подрастут и тоже придут на рынок, и часть клиентов, которые решат положиться на экспертизу коллективного инвестирования, туда эти деньги принесут. Какого-то драматического изменения рынка на горизонте трех-пяти лет мы не ожидаем. Думаем, что крупные игроки, которые сейчас предоставили качественный сервис, смогут его улучшить и сохранить свою долю.