Вячеслав Степанов – о том, зачем состоятельным клиентам инвестиционный консалтинг, как смарт-брокер помогает заработать больше денег и когда экспертиза становится действительно важна.
Вячеслав Степанов, коммерческий директор «Цифра брокер»
Клиенты affluent-сегмента часто имеют статус квалифицированных инвесторов. Ответ на очевидный вопрос, зачем им тогда советы индивидуального инвестиционного консультанта, тоже во многом на поверхности. Причина кроется в деталях системы квалификации. Статус можно получить двумя путями: по сумме средств на счетах или благодаря специальному образованию, сертификатам и объему торгов. Среди состоятельных клиентов лишь около 10% соответствуют второму – «профессиональному» – критерию. Остальные 90% – это успешные люди, которые создали капитал в других сферах, но не имеют глубоких специализированных знаний в области инвестиций.
Между тем культура приобретения инвестиционных продуктов в России за последние 5–6 лет сильно изменилась. Количество счетов на Московской бирже выросло с 2 млн до почти 40 млн – рост примерно в 20 раз. Невозможно представить, чтобы за такой короткий срок пропорционально вырос и уровень квалификации инвесторов. Поэтому у нас есть большой пласт клиентов с формальным статусом, но без глубокого понимания рыночных процессов. Ведь рынок не ограничивается покупкой акций или облигаций – для полноценного участия в инвестиционной деятельности необходимы навыки фундаментального анализа, оценки бизнес-направлений, денежных потоков и потенциала роста. Научиться этому в экспресс-режиме вряд ли возможно. Поэтому консультант полезен не только новичкам, но и опытным инвесторам.
Безусловно, базовые операции, такие как покупка ОФЗ или «голубых фишек», большинство клиентов могут выполнить самостоятельно. Однако, если стоит задача повысить доходность, добавив в портфель нишевые ПИФы, корпоративные облигации, деривативы или структурные продукты, помощь специалиста становится критически важной, чтобы не выйти за рамки риск-менеджмента и избежать убытков. Портфель, находящийся под постоянным контролем инвестконсультанта и подвергающийся регулярной ребалансировке, приносит доходность значительно выше, чем тот, который был собран по принципу «бумага вроде бы известная, пусть будет» и оставлен без внимания.
Люди с крупным капиталом ценят консалтинг и понимают: чем больше профессиональных альтернативных мнений они получат, тем выше вероятность принять верное решение. Мы экономим им время и предоставляем оперативный доступ к глубокой экспертизе. При этом мы не стремимся быть единственным голосом в их хоре советников. Но хотим занимать в нем значимое место.
Я бы сказал, что в наше время уникальных продуктов практически не существует, по крайней мере надолго. Вскоре после того как ты придумываешь классное решение, конкуренты его копируют. Например, «Цифра брокер» первой еще в 2024 году предложила квалифицированным инвесторам форварды на акции иностранных компаний. Но через несколько месяцев мы уже не были единственным поставщиком таких решений.
При этом экспертиза – это тот продукт, который не теряет своей ценности со временем. Поэтому мы уделяем особенное внимание обучению наших менеджеров: постоянно проводим тренинги, стресс-тесты, устраиваем встречи с аналитиками. Конечно, мы продолжаем работать над инструментарием, чтобы предлагать клиентам новые нетривиальные решения, повышаем уровень технологичности и автоматизации бизнес-процессов. Но сильная команда – наше главное преимущество.
Основная задача клиента – комфортно и без стресса сделать из денег еще больше денег. Здесь важно показать эффективность предлагаемых решений. Когда результат стабильно превышает среднерыночный, клиент видит твою ценность. И тогда ему уже неважно, что комиссии у тебя могут быть чуть выше, чем у компаний, ориентированных на массовый сегмент: на фоне дохода от совместной работы эти издержки ничтожно малы.
Экспертность консультанта становится особенно важна в кризис. На растущем рынке легко быть в плюсе, а вот в периоды турбулентности нужны особые компетенции, чтобы не только не потерять, но и заработать. Именно за это нас ценят клиенты и даже готовы платить авансом, чтобы не остаться один на один с проблемой в трудные времена.
Мы выстраиваем с инвесторами долгосрочные отношения, основанные на взаимопонимании и возможностях роста для каждой из сторон. Состоятельные клиенты ценят образованных собеседников – общение с ними позволяет «прокачаться» в новых областях. Мы не гонимся за массой, наш приоритет – оставаться смарт-брокером, которого выбирают за высокий уровень экспертизы и результативность.
