Принято считать, что россиянам, которых банкиры относят к категории HNWI и UHNWI, кредиты на покупку недвижимости не нужны. У них достаточно свободных средств, чтобы позволить себе маленькие радости. Однако, как показал опрос SPEAR’S Russia, в последнее время ситуация начинает меняться – спрос на ипотеку среди российских миллионеров, хоть и не слишком активно, но зарождающийся, заставляет банки искать и предлагать состоятельным клиентам новые идеи для реализации появившихся потребностей.
В последнее время мы наблюдаем возрождение клиентского интереса к ипотечному рынку, а также в целом оживление рынка недвижимости после кризиса. На это указывает и увеличившаяся частота сделок. Банк МФК, ввиду своей специализации именно на обслуживании состоятельных частных лиц, за последние полгода значительно нарастил свой кредитный портфель в части сделок кредитования на покупку элитной недвижимости и продолжает активную работу в этом направлении.
Нашим клиентам мы предлагаем не только кредитование на покупку недвижимости под залог как приобретаемого объекта недвижимости, так и уже имеющихся в собственности клиента объектов городской и загородной недвижимости, но и специально разработанную программу кредитования «Ипотечный кредит на покупку и ремонт загородного дома». Эта программа действует при условии регистрации прав собственности на земельный участок и дом. При этом в процессе анализа кредитной заявки банк оказывает помощь в структурировании и проведении сделки, осуществляет финансовое, юридическое, налоговое сопровождение, предоставляет в аренду банковские сейфы, в том числе с допуском к сейфу при соблюдении определенных условий, как в головном офисе, так и в дополнительных офисах банка «Жуковка» и «Пушкинский», в зависимости от территориальных предпочтений клиента.
Исходя из нашего опыта, состоятельные клиенты тоже проявляют интерес к ипотечному кредитованию. Но тут целесообразно иметь в виду, что речь идет о единичных проектах кредитования, для которых характерна как индивидуальность непосредственно условий кредитования, так и определенная уникальность объекта, который приобретается клиентом. И если объект еще не завершен, то для клиента дополнительным преимуществом будет факт владения кредитующим банком информации о перспективах проекта. Для своих состоятельных клиентов Банк ЗЕНИТ, в частности, предлагает услуги индивидуального кредитования на покупку объектов недвижимости в таких проектах, как «Поселок лэйнхаусов ”Ильинка”», а также элитарный жилой комплекс «Покровский берег».
Ипотечный кредит для обеспеченных клиентов не является массовым продуктом. Для данной аудитории речь, скорее, идет о единичных, индивидуальных сделках. Тем не менее ВТБ24 для таких клиентов предлагает специальную программу «Ипотека для состоятельных клиентов». Эта программа предполагает предоставление кредитов в сумме от 90 млн рублей. Ключевое достоинство программы в том, что она не имеет ограничений по максимальной сумме кредита, предполагает специальный сервис и индивидуальный подход к решению задачи клиента. С помощью программы можно приобрести жилье любого класса – как квартиру в городе, так и загородный дом.
Спрос на ипотеку среди наших клиентов пока не высок. За последние полтора года объем ипотечных сделок существенно снизился по всему банковскому сектору. Из прочих видов ипотечного финансирования востребованными остались в основном сделки по кредитованию под залог имеющейся недвижимости. Во-первых, это обусловлено «замиранием» рынка недвижимости, во-вторых, интересом банков к исключительно залоговым видам финансирования и спадом кредитного рынка в целом в совокупности с повышением ставок кредитования.
Но уже в 2011 году мы ожидаем рост интереса HNWI ко всем видам ипотеки, что связываем с оживлением на рынке кредитования, а также с менее консервативной политикой крупных частных инвесторов.
Что же касается специальных предложений, то здесь мы придерживаемся политики исключительного подхода к каждому из клиентов, поэтому каких-либо универсальных программ не разрабатываем. Однако мы всегда готовы предоставить нашим клиентам интересные предложения по инвестициям в элитную недвижимость с помощью наших партнеров, специализирующихся как на подборе объекта в любой стране, так и на сопровождении сделки.
Сугубо индивидуальный подход банка к крупным ипотечным сделкам и оперативность в принятии решения – вот основные факторы, которые являются решающими для HNWI при заключении сделки на приобретение недвижимости с привлечением средств банка. Зачастую для покупки элитной недвижимости HNWI требуются «короткие» и «оперативные» деньги в большом объеме, в то время как преждевременный выход из текущих инвестпроектов, приносящих клиенту высокий уровень дохода, далеко не всегда целесообразен. Вывод средств из бизнеса либо реализация имеющихся активов также не будут способствовать оперативности и не позволят избежать финансовых потерь, которые обойдутся дороже, чем банковская ставка по кредиту. Именно в подобной ситуации предложения банка в части кредитования на покупку элитной недвижимости могут оказаться особенно актуальными. Из недостатков, пожалуй, мы бы выделили высокий процент дисконтирования, используемый банками при сделках с залогом элитной недвижимости. Это мировая практика в риск-менеджменте. Объект элитной недвижимости всегда менее ликвиден, чем типовой, – это и является определяющим фактором.
Существует несколько преимуществ приобретения элитной недвижимости в кредит. Основное связано с тем, что в процессе оформления кредитной сделки банк тщательно проверяет приобретаемый объект на предмет наличия на нем залоговых требований других банков, наличие претензий третьих лиц и тщательно следит за юридической чистотой сделки. Также банк осуществляет полное сопровождение сделки, проводит расчеты, а после этого отслеживает погашение кредита клиентом, информирует последнего в случае недостатка средств для погашения очередного платежа, тем самым помогая клиенту избежать штрафных санкций за просрочку. Кроме того, банк прибегает к помощи независимых оценщиков для определения справедливой стоимости объекта. Также во многих случаях ипотека оформляется на объекты застройщиков и/или риелторов, которые являются партнерами банка. Наличие деловых взаимоотношений между банком и застройщиком – это еще одно преимущество, которое означает, что застройщик/риелтор прошли проверку в банке. К недостаткам можно отнести ограничение по максимальной сумме кредита, которая составит не более 50–70% от рыночной стоимости объекта недвижимости, в зависимости от условий конкретного банка, а также значительный рост конечной стоимости объекта, приобретаемого через ипотеку. Прежде всего, рост происходит за счет процентов, уплачиваемых по кредиту в течение срока кредитования, а также за счет стоимости страховки. Страхование предмета залога, а также страхование жизни и трудоспособности заемщика являются обязательными при получении ипотечного кредита и осуществляются за счет собственных средств заемщика. А с учетом срока страхования и страховой суммы это достаточно значительные расходы.
Элитную недвижимость преимущественно покупают люди, занятые собственным бизнесом. А для такой категории заем денег в банке может быть гораздо выгоднее с финансовой точки зрения, чем изъятие необходимой суммы из бизнеса. Кроме того, покупка квартиры с помощью ипотечного кредита обеспечивается дополнительным контролем чистоты и прозрачности сделки со стороны банка и страховой компании. Что также является немаловажным фактором, особенно при приобретении дорогостоящего имущества.
Как правило, в роли кредитных брокеров для HNWI выступают агентства недвижимости, работающие на рынке элитной недвижимости и сопровождающие клиента в подготовке и ведении сделки. Существует опыт партнерства между ведущими мировыми риелторскими агентствами и банками в части обслуживания VIP-клиентов, который в значительной степени может облегчить работу банка по подготовке к сделке.
На примере банка МФК можно говорить о риелторах, которые зачастую и выполняют роль кредитных брокеров на рынке элитной недвижимости. В числе партнеров банка имеется ряд достойных компаний этого сектора, которые оказывают не только высококвалифицированную помощь в части консультирования, но и помогают находить правильные объекты, которых нет на рынке в силу закрытой информации об их продаже, а также могут помочь в реализации залоговых объектов. Объективно, последнее – это непрофильная деятельность для банка, а продажа такого объекта должна быть выгодной, чтобы погасить задолженность по кредиту и процентам, а также покрыть комиссию риелтора. Кроме того, если речь идет об эксклюзивном объекте, то он может быть продан кому-то из существующих клиентов банка, минуя рынок. Тогда доволен и банк, и бывший заемщик, и новый владелец!
На наш взгляд, именно HNWI относятся к клиентам, которые практически всегда прибегают к услугам посредников. Основной мотив – это, конечно, экономия времени и собственное представление о сервисе. Посредники выполняют всю подготовительную работу по получению кредита и приобретению квартиры. Клиенту остается только выбирать наилучший для себя вариант.
Нашему банку, как и любому другому крупному банку, нет необходимости прибегать к услугам кредитных брокеров, предлагающих финансирование покупок элитной недвижимости. Мы прекрасно знаем рыночную ситуацию и сами можем предложить состоятельным клиентам конкурентоспособный и наиболее подходящий для них вариант кредитного проекта, учитывающий индивидуальность интересов нашего клиента и предполагающий индивидуальные параметры кредитования.
Работа кредитных брокеров, как известно, предусматривает получение от ряда банков предложений на кредитование сделок, которые в дальнейшем в том или ином виде продаются заинтересованным клиентам. Поскольку брокер – это в конечном счете посредник, то для клиента подобные схемы бывают более затратными, чем кредитование в подразделении, занимающемся частным банковским обслуживанием.
