Как меняются правила игры на рынке капиталов? Почему в эпоху искусственного интеллекта личная экспертиза становится главным капиталом? Об эволюции банковского обслуживания и ДНК бренда Sovcombank Wealth Management рассказывает управляющий директор и глава подразделения Екатерина Серединская.
Что такое подход buy-side: от продукта к человеку
Российский рынок private banking взрослеет, и этот процесс сопровождается сменой базовых принципов работы. Долгие годы индустрия развивалась по классическим канонам sell-side. В центре такой модели всегда находился банк и задачи бизнеса: финансовые институты разрабатывали продуктовые линейки и «спускали» их командам с жестким планом продаж. Клиент в этой системе рассматривался как потребитель, которому нужно продать то, что выгодно банку.
При этом sell-side модель по-прежнему существует где-то на рынке. Sovcombank Wealth Management же изначально пошел по другому пути: мы строили бизнес с философией buy-side, где отправной точкой является не продукт банка, а интересы клиента. Это принципиально другая логика работы: сначала мы определяем задачу клиента, а затем ищем решение, которое действительно соответствует интересам клиента.
На практике подход buy-side означает, что банк выступает не продавцом высокомаржинальных продуктов, а профессиональным покупателем, действующим в интересах клиента. Мы смотрим шире: анализируем рынок, опираемся на экспертизу сильной команды аналитиков и тщательно выверяем продукты, прежде чем рекомендовать их клиенту. Наша задача – не продать конкретное решение, а найти то, которое действительно соответствует его целям и задачам.
Для нас важно понимать не только цифры и финансовые цели, но и глубокий контекст жизни клиента: что для него действительно важно, что он хочет сохранить, как устроен его бизнес и семья. Каждый получает внимание, которое невозможно стандартизировать.
Совпадение интересов: на одной стороне стола с клиентом
Инвестиционные решения мы предлагаем, исходя из целей и задач клиента, при этом мы принимаем во внимание множество факторов: макроэкономический цикла, изменение ключевых ставок и глобальные геополитические сдвиги. Никто не может точно знать, что произойдет завтра. Поэтому для клиента важно понимать: в любой ситуации его интересы остаются в центре нашей работы, а задача команды – вместе искать оптимальное решение.
Buy-side философия означает, что интересы клиента – отправная точка всех наших решений. Мы смотрим на долгосрочную перспективу и оцениваем результат не одной сделки, а тем, насколько эффективно нам удается сохранять и приумножать капитал клиента.
Клиенты чувствуют, что мы рядом – не просто финансовые консультанты, а партнеры, которые разделяют их цели и вместе с ними отвечают за результат.
Бутиковый подход в масштабе крупного банка
В традиционном банковском секторе масштаб часто ассоциируется со стандартизацией сервиса. Однако в Wealth Management особенно важны персональное внимание, глубина погружения и время, которое банкир может уделить клиенту.
Несмотря на то, что Совкомбанк – один из крупнейших банков страны, в Sovcombank Wealth Management нам удается сохранять бутиковый подход: менеджер располагает временем, чтобы глубоко погружаться в задачи клиента, понимать его цели и работать с ним индивидуально. Это позволяет строить отношения не по шаблону, а исходя из конкретной ситуации человека и его семьи.
Бутиковый формат позволяет нам выстраивать архитектуру капитала так, чтобы она работала на жизненные цели конкретной семьи, а не на KPI корпорации. При этом мы продолжаем развивать команду и инфраструктуру, сохраняя главный принцип – личное внимание и время менеджера для каждого клиента. Для поддержки такого формата мы развиваем и наши пространства: прямо сейчас открываем офисы – визитные карточки в двух главных городах страны, Москве и Санкт-Петербурге, и параллельно улучшаем текущие отделения, чтобы каждая встреча проходила в максимально комфортной обстановке.
Личные встречи в городе цифр
Наш подход особенно ярко раскрывается на фоне тотальной цифровизации финансового сектора. Искусственный интеллект, алгоритмическая торговля, цифровые финансовые активы (ЦФА) – технологии меняют ландшафт рынка до неузнаваемости. Но интересно, что чем активнее внедряется искусственный интеллект, тем дороже ценится живое человеческое участие.
В мире, где все можно сделать онлайн, настоящий человеческий контакт становится новым люксом и главной ценностью. Доверие невозможно построить через интерфейс мобильного приложения. Оно рождается только в личном диалоге.
Технологии дают нам мощный инструмент для анализа и обработки больших объемов информации, но финальное решение по-прежнему остается за людьми. Личный менеджер и портфельный управляющий вместе с клиентом глубоко погружаются в его ситуацию, учитывают детали, которые невозможно полностью передать алгоритму, и совместно принимают решение. Именно эта персональная ответственность и экспертиза остаются ключевой ценностью wealth management.
Buy-side – это больше, чем инвестиции
Buy-side – это не только про инвестиционные решения. Управление крупным частным капиталом включает и налоговые, юридические и compliance-вопросы, которые напрямую влияют на сохранение и передачу капитала. Поэтому такую поддержку мы также предоставляем клиентам: либо подключаем экспертов внутри банковской экосистемы, либо, следуя принципу buy-side, подбираем и проверяем внешних партнеров под конкретную задачу.
Нас выбирают за честный и понятный подход. Нам важно говорить с клиентом открыто, не усложнять то, что можно объяснить простыми словами, и предлагать только те решения, в которых мы сами уверены.
Для нас wealth management – это в первую очередь про доверие и спокойствие клиента. Про понимание его долгосрочной стратегии, целей и возможность быть рядом, когда ему действительно нужна помощь.
