Фото: Платон Шиликов

Давайте начнем с самого неприятного – с ошибок. Вы наблюдали многих крупных частных инвесторов. Как, по-вашему, не стоит обращаться с большими деньгами, когда у тебя уже есть брокерский счет?

Самые печальные истории всегда связаны с крупными деньгами и чрезмерным риском. Проблема в том, что у многих нет четкого плана действий, когда рынок начинает двигаться против них. За мою многолетнюю практику было несколько случаев, когда клиенты, используя кредитное плечо, действительно зарабатывали огромные суммы – многократно приумножали капитал. Однако значительная часть историй заканчивалась печально: не было контроля риска, и позиции приходилось закрывать с большими потерями. Плечо и отсутствие продуманной стратегии способны погубить даже крупный капитал. Это, пожалуй, самые опасные ошибки, которые может совершить инвестор. Риск, который нельзя измерить и которым нельзя управлять, почти всегда превращается в проблему, особенно если речь идет о деньгах, которые нельзя позволить себе потерять.

Меняется ли портрет инвестора к 2025 году? Какие детали нужно добавить к тому, что мы уже знаем?

Массовый инвестор последних лет – человек 35–45 лет, образованный, финансово грамотный и гораздо более рациональный, чем принято думать. Для него инвестиции не приключение, а часть личной стратегии. Среди владельцев крупного капитала доминирует поколение 50+, которое уже прошло путь накопления и теперь сосредоточено на сохранении и структурировании активов.

Есть и новая тенденция: стремительное увеличение числа женщин-­инвесторов. За последний год их доля выросла примерно на 9% – быстрее, чем у мужчин. Женщины часто подходят к управлению деньгами более системно и осторожно. Они внимательнее к деталям, дисциплинированнее в исполнении стратегии, но при этом, как я замечаю, сильнее полагаются на информацию из каналов, которым доверяют. Иногда им нужно быть критичнее, но в целом это не слабость, а особенность.

Несмотря на то что вы рассказали, среди состоятельных новичков на рынке, особенно среди предпринимателей, есть и те, кто хочет быстрых результатов – сыграть на тренде, угадать движение, «зайти и выйти вовремя».

Все это частые ловушки для людей, уже добившихся успеха в своем бизнесе. У них есть капитал, опыт принятия решений, уверенность в собственном видении – и это создает ощущение, будто принципы рынка им понятны по определению. Они считают, что способны предугадать динамику, хотя бы потому, что хорошо разбираются в смежной отрасли или видят процессы изнутри. Но финансовые рынки не подчиняются логике конкретного сектора. Даже верная гипотеза может оказаться несвоевременной, а рынок – развиваться иначе, чем ожидалось.

Самая опасная иллюзия – уверенность в собственной правоте без оценки возможных потерь. Многие четко знают, сколько хотят заработать, но редко задумываются, сколько готовы потерять. И когда рынок идет не по сценарию, не имеют плана действий. Состоятельные люди особенно уязвимы в этом смысле: в бизнесе они привыкли контролировать все, но на рынке контроль иллюзорен. Опыт приходит только через ошибки, и хорошо, если не слишком дорогие.

Собственники бизнесов – люди с сильным характером и собственным мнением. Но у них есть и другое качество – способность слышать аргументы, если они логичны и подтверждены фактами. Успешные предприниматели, как правило, умеют анализировать и корректировать решения. Процент тех, кто способен адаптироваться на рынке, среди них выше, чем среди начинающих инвесторов, просто потому что у них за плечами годы принятия решений под давлением. Другое дело, что ставки у них крупнее – и цена ошибки выше.

Мы обычно приводим примеры, показываем аналитику, объясняем, почему определенные решения, на наш взгляд, оправданны. Главное, чтобы человек был готов слушать. Если клиент может потратить время, чтобы понять, как мы формируем стратегию, из чего исходят наши прогнозы, у нас появляется шанс построить партнерство. Мы не обещаем, что «будет именно так», не предлагаем «ставить на красное или черное». Мы предлагаем систему координат, в которой клиент может принимать осознанные решения.

То есть успех сотрудничества прямо зависит от того, сколько времени клиент готов инвестировать в этот процесс?

Именно. Инвестирование – это работа, и довольно требовательная. Здесь важно понять, чего ты хочешь: торговать самостоятельно, работать с эдвайзером или передать управление профессионалам и лишь контролировать результаты. Все три подхода могут быть успешными – все зависит от того, насколько человек готов в это погрузиться.

Некоторые начинают с доверительного управления, а потом решают, что хотят большего контроля. Это нормально: кто-то садится на пассажирское место, потом тянется к рулю. Мы приветствуем это. Можно параллельно вести несколько стратегий: часть – через управляющего, часть – самостоятельно, часть – через робоэдвайзера. Тогда появляется возможность сравнивать результаты, понимать, что работает, а что нет. И если клиент достигает уровня, когда может уверенно управлять капиталом сам, это идеально. Для брокера лучший клиент тот, кто зарабатывает долго и стабильно.

В прошлом году вы отмечали рост интереса к облигациям. А что стало главным разочарованием и, наоборот, радостью 2025 года?

Конец 2024‑го и начало 2025‑го оказались турбулентными. Когда цикл снижения ключевой ставки только начался, рынок встретил его с энтузиазмом. Казалось, что начинается длинное ралли, особенно в акциях. Но вскоре стало ясно, что оптимизм был преждевременным. Снижение ставки пошло не так, как многие ожидали, и часть инвесторов, особенно тех, кто заходил позже, испытали разочарование. К этому добавились геополитические факторы, и общее настроение стало сдержанным.

Зато облигации подтвердили свой статус тихой гавани. Их доля в портфелях инвесторов выросла до 47% и выше. Доходности снизились, цены поднялись, и многие бумаги достигли многолетних максимумов. Даже после последующей коррекции рынок остается привлекательным: сегодня можно зафиксировать доходность около 15% по длинным бумагам – редкая возможность. Разница между ключевой ставкой и доходностью десятилетних облигаций составляет 2,1 п. п. – это нечастое и, на наш взгляд, крайне интересное соотношение.

А сюрпризов до конца года мы не ждем. ЦБ дал достаточно прозрачные сигналы, и на этом фоне мы не закладываем ни резкого снижения ставки, ни существенных движений на долговом рынке. По большому счету все говорит в пользу стабильности как минимум до конца декабря. Рубль, на наш взгляд, выглядит слегка переукрепленным. Мы ожидаем постепенного ослабления и видим справедливый курс ближе к 85 за доллар. Что касается акций, то рынок сейчас в техническом диапазоне: он не перекуплен, но и не дешев. Если не будет серьезных геополитических событий, текущие уровни выглядят интересными для начала формирования позиций с горизонтом на 2026 год. А там, по нашим прогнозам, цикл снижения ставки продолжится, и это должно поддержать акции.

Структурные облигации и структурные продукты в целом остаются модной темой. Для кого это полезный, а для кого бесполезный инструмент?

Бесполезны они, пожалуй, только для профессионалов высшего уровня – тех, кто может самостоятельно собрать любую структуру, имеет доступ к нужным моделям, аналитике, риск-менеджменту. Для всех остальных структурные продукты – это инструмент, который экономит время и добавляет гибкости. По сути это готовое решение: подбор активов, параметры, защита – все уже просчитано.

Если инвестор хочет получить стратегию, адаптированную под его цели, но не готов сам заниматься моделированием, структурные продукты вполне оправданны. Главное, чтобы брокер честно раскрыл все параметры: как может развиваться сценарий, какие риски есть, какая ожидаемая доходность, и чтобы продукт соответствовал профилю клиента.

А вы сами для своего портфеля их покупаете?

Честно говоря, сейчас нет, хотя опыт был положительный. Я использовал продукты, завязанные на золото и европейские индексы, – они работали как инструмент защиты капитала. В этом и есть ключевая сила структурных продуктов: можно заранее определить уровень риска и степень защиты. Кто-то хочет полную защиту капитала, кто-то готов пойти на риск ради большей доходности. На крупных чеках продукт можно буквально собрать под клиента: задать срок, сценарий, параметры риска и доходности.

Сделать это самому – серьезная инженерная работа. Нужно выбрать активы, просчитать параметры, сбалансировать защитную часть, потом еще управлять этим в течение всего срока жизни. Это не история про «сделал и забыл». Если работаешь сам, нужно постоянно следить за динамикой. Если купил готовый, просто оцениваешь, как идет сценарий, и при необходимости можешь выйти на вторичном рынке.

Вы с энтузиазмом относитесь к торгам по выходным, но у этой идеи было достаточно критиков. Почему вы рады тому, что рынок стал семидневным?

Мы рады не столько самим торгам, сколько тому, что у клиента появился выбор. Возможность – это всегда хорошо, даже если ты ею не пользуешься. Когда человек может распоряжаться своими активами семь дней в неделю, переводить средства, закрывать позиции, он чувствует контроль. Это стирает границу между деньгами и инвестициями.

Сопротивление было в основном со стороны участников рынка. Причины понятны: это инфраструктурные издержки, обновления систем, необходимость перестроить внутренние процессы. Для биржи это вызов, но и для брокеров тоже. Мы же выступали за, потому что видели запрос со стороны клиентов. И я по-прежнему считаю, что шаг в сторону 24/7 неизбежен.

Конечно, жить в режиме «торговля без сна» никто не собирается – это не обязанность, а опция. Но возможность важна. Когда у клиента есть выбор, он выбирает брокера, который этот выбор предоставляет.

А не несет ли это новых рисков? Вдруг просыпаешься – и рынок уже ушел без тебя.

С одной стороны, если событие действительно значимое, оно все равно проявится – просто не в субботу, так в понедельник. С другой – биржа и регуляторы предусмотрели ограничения: в выходные ликвидность ниже, поэтому волатильность искусственно сдерживается. Колебания ограничены, чтобы исключить сценарии, где один крупный объем приводит к десяткам процентов движения.

В будние дни тоже есть защитные механизмы – дискретные аукционы, стоп-торги, но в выходные рамки строже. Это сделано, чтобы движение рынка было более плавным, а у инвестора была возможность еще раз оценить событие.

А полный формат 24/7 – это вообще реально?

Технологически – да, но не завтра. Это потребует радикального обновления систем, ведь отсутствие пауз в торговле – серьезный вызов для инфраструктуры. Пока мы не ждем, что переход произойдет мгновенно, но горизонт в несколько лет выглядит реалистичным. Скорее всего, мы придем к сжатию торговых циклов и все большей автоматизации. Конкуренция на рынке высока, инвестиции в технологии уже сделаны, и, думаю, следующий шаг – именно туда. Полный онлайн без выходных и перерывов – вопрос времени.

Насколько честно российские брокеры объясняют клиентам продукт? Есть ли соблазн продавать «маржинальные вещи», зная, что клиент до конца не понимает риски?

Продать продукт, который нельзя объяснить, – плохая идея. Безрисковые продукты существуют, но их немного. Все остальное содержит риск, а значит, и шанс на потери. Сейчас у рынка достаточно регуляций, чтобы брокер мог сказать: «Я предупредил». Но предупредить не значит, что клиент понял.

Проблема – в коммуникации и в экономике. Недовольный клиент – это затраты. Нужно тратить время на объяснения, на компенсации. Проще объяснить все на входе, чем потом тушить негатив. Поэтому мы стараемся делать коммуникацию максимально прозрачной – и потому, что так требует регулятор, и потому, что это просто выгодно.

Есть еще вопрос культуры продаж. Управление менеджерами – искусство, не меньше, чем аналитика. Честность – самый простой и самый дорогой путь. Дорогой потому, что требует обучения, качественных материалов, человеческого участия. Но без этого никакой долгосрочной стратегии не построить.

Вас справедливо считают гигантом, но рядом есть новые цифровые брокеры. Вы хоть немного их опасаетесь?

Нет. Мы сами цифровой брокер. Просто у нас есть еще и физическая сеть, возможность личного контакта. Это не атавизм, а преимущество. Клиент должен иметь выбор – цифровой сервис или живое общение, это делает экосистему богаче.

Однако конкуренция на нашем рынке есть, и она жесткая уже сейчас, поэтому новым игрокам придется тратить больше. И все равно выиграет клиент, тем более что доверие в нашем бизнесе – это и самый ценный, и самый хрупкий ресурс. Его нельзя закодировать в IT. Потерять доверие очень легко: не ответил на запрос, проигнорировал клиента – и все, трещина пошла.

У вас есть «протоколы паники»? Как работать с эмоциями клиентов?

Конечно. Людей, которые общаются с клиентами, учат сохранять спокойствие. Главное – не заражаться паникой. Иногда проблему нельзя решить сразу, но важно объяснить, что происходит и какие шаги следует предпринять дальше.

Работа по возвращению спокойствия чрезвычайно важна. Я видел, как тяжело переживают потери даже состоятельные люди: рынок ведь не делает скидок на капитал, а эмоции не зависят от суммы. Вспомните 2020 год – фьючерс на нефть ушел в минус. Тогда пострадали и те, кто думал, что защищен. Это был чистый «черный лебедь».

Давайте вернемся к технологиям. Врачи говорят, что ИИ поменяет все. У брокеров то же самое?

Он уже меняет. У нас работает персонализированный аналитик: искусственный интеллект сам читает новости, оценивает, как они могут повлиять на акции, и раскрашивает их: зеленое – позитив, красное – негатив. Это делает полноводный поток информации более осмысленным.

От фильтрации данных мы идем к сложным прогнозам. ИИ может строить модели, анализировать концентрацию активов, хеджировать риски. Мы запускаем стратегию автоследования: нейросеть будет не только советовать, но и исполнять сделки. Это уже не эксперимент, а продукт.

Знаю, что по поводу искусственного интеллекта есть много сомнений и страхов, но бояться бессмысленно. История не знает случая, когда противники прогресса победили. Станки ломали, но ведь они все равно одержали верх над ручным трудом. Лучше понять, какую пользу технологии могут принести бизнесу и клиенту, и быть на стороне этих перемен и этой пользы.

Последний вопрос – как к инвестору, а не как к руководителю. Самый переоцененный и самый недооцененный актив?

Переоценен, наверное, американский рынок. P/E 30 – это много, но он все еще растет. Недооценен, конечно же, российский рынок: доходности высокие, руб­ль крепкий, возможности реальные, по-моему, это очевидно почти всем. А если говорить не про рынок, то давайте я скажу про самое главное – про время клиента. Оно кажется бесплатным, но это самый дорогой актив. Если человек проводит это время в твоем сервисе – значит, доверяет.