Аиша Кубезова, руководитель брокерского бизнеса Сбера, – о трансформации рынка за четверть века, крепнущем интересе состоятельных инвесторов к «длинным» инструментам, романтике как импульсе профессионального развития и дивном новом мире, который брокерам и их клиентам помогут создать технологии.
Брокер Сбербанка всего на несколько лет моложе российского финансового рынка как такового: брокерскую лицензию Сбер получил в ноябре 2000 года. За 25 лет мир сильно поменялся – перешел в цифру, пережил серию мощных кризисов, рынки взлетали и падали. Если бы вы широкими мазками рисовали историю развития российского брокериджа, какой бы получилась картина?
Давайте вспомним, каким был российский фондовый рынок в 2000 году. Частных инвесторов едва ли набралось бы больше 200 тыс. человек. Самым популярным инструментом были акции, причем на рынке торговались от силы пару десятков ликвидных бумаг. Брокерская деятельность Сбербанка тогда была не полноценным бизнесом, ориентированным на частного инвестора, а скорее нишевым B2B-сервисом.
В гонку за частного клиента банк включился ближе ко второй декаде века. Пережив кризис 2008 года, рынок рос, развивался, напитывался ликвидностью, в том числе после серии банковских IPO. Я хорошо помню это время: в 2007‑м я начала инвестировать, а два года спустя стала профессионально заниматься брокерской деятельностью.
Полноценное развитие брокерского направления в Сбере пришлось на середину 2010‑х. Тогда стало очевидно, что, во‑первых, это сам по себе прибыльный бизнес и, во‑вторых, эффективный способ повысить лояльность клиентов.
Вступив в гонку за частного клиента позже конкурентов, с какими содержательными отличиями от них брокер Сбера подходит к своему 25-му дню рождения? Многие инвесторы говорят: по большому счету, все брокеры одинаковы, различается лишь цвет иконок в приложениях на смартфоне.
В целом я, пожалуй, соглашусь с такой характеристикой отрасли. На заре ее существования основным инструментом конкурентной борьбы за клиента был размер тарифов, а набор услуг был более-менее одинаковым. В 2015-м, когда число инвесторов превысило 1 млн человек, началось активное развитие брокерского бизнеса для частных инвесторов. Чуть позже мы стали свидетелями состязания акционных механик. Брокеры старались максимально вовлечь клиентов, предлагали бонусы за первые инвестиции.
Сейчас, мне кажется, идет структурная перестройка отрасли. Да, мы все по-прежнему нацелены на привлечение клиентов и помощь им. Но основная борьба развернулась за доверие инвестора. Мы в Сбере стремимся быть максимально прозрачными и хотим донести до клиента мысль о том, что мы его помощники. Патернализм, акционные механики, направленные на то, чтобы подтолкнуть инвестора к совершению каких-либо действий, не наш выбор. Задача Сбера – научить клиента управлять финансами, поменять его отношение к инвестициям и деньгам. Образно говоря, дать ему удочку, обучить процессу инвестирования, чтобы он мог достичь намеченных целей, как финансовых, так и нефинансовых. И я чувствую не только корпоративную, но и личную ответственность за решение этой амбициозной задачи.
Помощником в достижении этой цели мы видим искусственный интеллект. С одной стороны, он позволяет нам сократить операционные расходы, с другой – улучшить клиентский опыт. Например, наш ИИ-сервис «Суммаризатор» позволяет отслеживать новости по конкретному эмитенту для принятия осознанных инвестиционных решений.
А люди в отрасли – как с годами менялись их побудительные мотивы? Например, что привело в профессию лично вас?
Романтика. Как раз недавно мы с коллегами вспоминали, что двигало нами, когда мы только приходили в индустрию. Главным посылом была все-таки романтика. Мы реально любили тогда – и любим сейчас – отрасль, в которой нужен гибкий ум, умение быстро принимать верные решения, влияющие на крупные компании, экономику страны в целом. Разумеется, финансовая мотивация тоже была, но далеко не на первом месте, она шла существенно ниже после идеалистических устремлений. Сейчас, мне кажется, некоторые наши более молодые коллеги не слишком задумываются вот об этой глубинной, смысловой составляющей работы. В СберИнвестициях у нас максимально неравнодушная команда, любящая свое дело. Мы помогаем инвесторам, увеличиваем объем фондового рынка и в итоге влияем на экономику страны.
Как, по вашему многолетнему профессиональному опыту, за последние полтора–два десятилетия изменился портрет крупного частного инвестора?
Основное, пожалуй, в том, что изменилось само отношение к инвестициям. Раньше считалось, что заходить на рынок целесообразно только с большими чеками. Поэтому среди состоятельных инвесторов было много совладельцев компаний, мажоритарных акционеров. Сейчас ситуация кардинально изменилась, представление о наличии знака равенства между понятиями «крупный частный инвестор» и «мажоритарий» уходит в прошлое.
Во-вторых, смена инвестиционной парадигмы крупных частных клиентов. Недавно мы провели исследование о том, как со временем менялось поведение инвесторов. Один из любопытных выводов: корреляция между размером активов и так называемыми умными деньгами. Так принято называть капитал, который контролируется опытными инвесторами, в том числе институционалами и инвестфондами, очень рационально подходящими к вложениям и формирующими настроения на рынке.
Так вот, наше исследование показало, что частные инвесторы с активами от 30 млн рублей – это тоже про «умные деньги». Эти люди максимально взвешенно подходят к инвестициям, быстро корректируют содержимое портфеля в зависимости от рыночной конъюнктуры. Например, в прошлом году с учетом высокой ключевой ставки многие держали фонды денежного рынка, полагая, что это оптимальный инструмент с точки зрения отношения доходности к риску. В этом году фокус сместился на корпоративные облигации. Я бы сказала, что в этой адаптивности и гибкости основное отличие крупных частных инвесторов от массового клиента, которому сложнее перестраиваться и фиксировать убытки.
При этом кажется, что главной инвестиционной идеей остается депозит. По подсчетам Frank RG, рост ключевой ставки в 2023–2024 годах привел к ускорению роста рынка сберегательных продуктов в пять раз. Как живется брокерам в такой ситуации?
Да, депозиты, разумеется, стали мейнстримом. Но на самом деле на рынке можно найти интересные инструменты в любой период времени, вне зависимости от экономического цикла. Например, в прошлом году у состоятельных инвесторов были популярны фонды денежного рынка, а также облигации с плавающим купоном – на них приходилось 76% покупок всех облигаций. Сейчас, когда ключевая ставка стабилизировалась, состоятельные инвесторы стали интересоваться «длинными» облигациями с фиксированным купоном сроком преимущественно на три и пять лет. 71% приобретений сейчас – это именно такие бумаги. В долгосрочной перспективе они могут быть интереснее депозитов, и наши состоятельные клиенты стали интересоваться вложениями «в длину». Мы отчетливо видим этот тренд.
На фоне ожиданий рынка, что во втором полугодии должно начаться смягчение денежно-кредитной политики, на какие инструменты вы бы рекомендовали обратить внимание?
Универсальный ответ на такой широкий вопрос дать сложно: многое зависит от портфеля клиента, его склонности к риску, временного горизонта инвестирования. В целом я бы посоветовала обратить внимание на уже упомянутые «длинные» облигации. Например, на рынок выходят интересные и подходящие консервативным инвесторам дисконтные облигации от Сбера. Их главное отличие в том, что инвестор покупает облигацию по цене ниже номинала (с дисконтом), а в конце срока обращения получает назад весь заявленный номинал бумаги. Другой перспективный инструмент – валютные облигации. С учетом того, что рубль несколько переоценен и к концу года, вероятно, немного подешевеет, инвесторы могут на этом заработать.
Мы видим также восстановление интереса к рынку акций, что вполне объяснимо. Многие из них недооценены, и рынок акций станет главным бенефициаром, если геополитическая ситуация вдруг изменится. Прошлые кризисы показали, что доходность по некоторым бумагам вдолгую составляла тысячи и даже десятки тысяч процентов.
С 2025 года для всех инвесторов с ИИС вступила в силу прогрессивная шкала налогообложения, которая существенно увеличила налоговую нагрузку для тех, кто зарабатывает много. Ваши наблюдения в этой связи – как реформа индивидуальных инвестиционных счетов отразилась на их популярности?
Я бы сказала, что брокеры, как и наши клиенты, пожалуй, главные бенефициары налоговой реформы. Один из ключевых вопросов к нам со стороны состоятельных клиентов: что делать с весьма чувствительной налоговой нагрузкой? В отрасли появились эффективные инструменты налоговой оптимизации, например упрощенное оформление так называемой пятилетней льготы на акции и новый тип индивидуального инвестиционного счета, ИИС‑3. Он позволяет освободить от НДФЛ доход от инвестиций, если при закрытии счета сумма дохода не превысит 30 млн рублей. Если доход окажется больше, НДФЛ придется заплатить только с суммы превышения. Как результат: за год количество состоятельных инвесторов с ИИС в СберИнвестициях увеличилось на 20%. А если посмотреть на нетто-притоки, то там произошло увеличение в 7 раз, почти до 30 млрд рублей.
Основные вызовы, стоящие сейчас перед российским брокерским сообществом. Как бы вы их описали?
Один из основных – реализация опубликованного в мае указа президента РФ, согласно которому капитализация российского фондового рынка к 2030 году должна вырасти не менее чем до 66% ВВП. Тут нужны совместные усилия государства и брокеров. Государство может делать правила игры более прозрачными и понятными, стимулировать выход новых крупных компаний на IPO и появление большего числа розничных инвесторов. А задачу брокеров я вижу в том, чтобы изменить отношение россиян к инвестициям, показать, что это не гэмблинг, игра на бирже (коллеги знают, как резко я реагирую на эти выражения), а ответственная, осознанная и долгосрочная деятельность по управлению своим капиталом.
Я неслучайно делаю акцент на длинном горизонте инвестирования. Например, недавно я проанализировала, сколько заработал бы инвестор, вложившийся в 2000 году в акции Сбербанка, – десятки тысяч процентов, несмотря на все кризисы, случившиеся за четверть века. То есть в этом смысле акции банка оказались бы в 20 раз выгоднее, чем покупка квартиры в Москве.
Впрочем, долгосрочное инвестирование – это не та история, когда вложил и забыл. Такой пассивный подход я категорически не поддерживаю. Наша задача как профучастников – помогать клиенту периодически пересматривать портфель, реагировать на изменения на рынке, выявлять ключевые события, влияющие на активы.
Когда вы говорили про важность изменения подхода к инвестированию, чтобы он стал более осмысленным и серьезным, вы, вероятно, подразумевали и вопросы финансовой грамотности. С прошлого года вы запустили программу инвестиций для подростков от 14 лет, одна из целей которой – образовательная. Как проявляют себя юные инвесторы?
Я считаю, что проект успешен: вместе с нами инвестируют уже 3 тыс. подростков. Еще столько же, как ожидается, присоединятся к нам в скором времени – мы ждем согласия родителей этих подростков, как это предусмотрено правилами программы. Более половины инвесторов 14+ вкладывают в бумаги до 5 тыс. рублей. В основном они покупают акции, в том числе и рекомендованные нами.
В целом мы видим, что подростки довольно осознанно подходят к выбору активов на фондовом рынке, показывают неплохие результаты и хорошо диверсифицируют свой портфель. Например, некоторые юные инвесторы покупают фонды денежного рынка или облигации с плавающим купоном (флоатеры). Впрочем, тут вопрос, сами ли они приняли такое решение, прислушались ли к рекомендациям родителей или же руководствовались учебными материалами в приложении «СберИнвестиции». К слову, по нашим наблюдениям, подростки подходят к обучению более ответственно, чем взрослые инвесторы. Есть надежда, что мы растим поколение инвесторов с осознанным подходом.
Давайте продолжим разговор о будущем и о смелости. Сейчас мало кто берется прогнозировать даже на несколько месяцев вперед. Я же спрошу вас о том, как отрасль в целом и брокер Сбера изменятся за следующие 25 лет.
Да, ответ на этот вопрос требует перехода в не слишком свойственный мне режим «отключаем мозг – включаем воображение». Впрочем, попробую пофантазировать.
Первое, что надо учитывать при таком подходе, – развитие технологий, причем небывалыми темпами. Брокерский бизнес проделал довольно плавную эволюцию от бумажных носителей через терминалы, которые все еще используются частью инвесторов, к мобильным приложениям. Через 25 лет под влиянием стремительного прогресса ИИ, который войдет в нашу жизнь именно как инструмент, форма взаимодействия брокера и инвестора изменится еще более существенно. Вероятно, появятся диалоговые окна, и в зависимости от запросов инвестора ИИ будет рекомендовать ему инструменты и стратегии.
Второе, что приходит на ум в рамках такого футурологического разговора, – токенизация. Мы видим зарождение этого тренда: происходит токенизация реальных активов, предметов искусства, объектов недвижимости и так далее. Почему бы не предположить, что активной токенизации за следующие 25 лет подвергнутся и широкие классы активов на фондовом рынке?
Ну и, наверное, можно ожидать перехода биржевой торговли в режим 24/7. Торги в выходные проходят уже сейчас. Но это скорее шестидневка – 70% «инвесторов выходного дня» торгуют только в субботу и отдыхают в воскресенье. Можно предположить, что через 25 лет появятся и децентрализованные биржи. И это будет настоящий новый чудный мир, в котором главным бенефициаром станет именно инвестор.
Ну а нам, брокерам, надо быть очень гибкими в этой стремительно меняющейся ситуации. И мы в Сбере выстраиваем системы и процессы так, чтобы максимально быстро и полно подстраивать их под запросы клиента. Причем, что важно, когда мы ставим во главу угла интересы инвестора, предлагаем человекоцентричные решения, это улучшает не только жизнь клиентов, но и наши собственные бизнес-показатели.