Каких юристов ищут для своих состоятельных клиентов банкиры и с какими запросами на решение правовых коллизий клиенты чаще всего обращаются к ним? С этими вопросами WEALTH Navigator обратился к представителям индустрии частного банковского обслуживания и управления крупными капиталами.
Журнал WEALTH Navigator составляет первый в России рейтинг юридических фирм, оказывающих услуги состоятельным частным клиентам. Он призван помочь в выборе надежного юридического консультанта, к которому можно обратиться за защитой интересов в сложной жизненной или бизнес-ситуации. Подробнее о WEALTH Navigator Legal 2025.
Юрий Бабин, руководитель МКБ Private banking: «Наибольшим спросом у наших клиентов пользуются юридические и налоговые консультации, связанные с операциями с недвижимостью, структурированием капитала, вопросами наследования, подготовкой налоговых деклараций. Клиенты запрашивают как полное сопровождение сделок, так и точечные консультации – от анализа правоустанавливающих документов до оценки налоговых последствий, подготовки или проверки договоров купли-продажи или различных аспектов сделок. Помимо недвижимости, клиенты активно интересуются налоговыми вопросами, например, по порядку учета убытков по операциям с ценными бумагами и декларированием зарубежных активов».
Елена Портнягина, руководитель «Локо-Банк Private Banking»: «Юридическая поддержка стала неотъемлемой частью комплексного сопровождения состоятельных клиентов. Наиболее востребованы услуги, связанные со структурированием владения активами, в том числе в рамках наследственного и семейного планирования. Вопросы смены поколений, разводов, трансформации структур, а также перевода холдингов в российские юрисдикции и использования новых инструментов, таких как личные фонды, приобретают особую актуальность. Эти структуры, как правило, становятся клиентами private banking или используются для размещения активов на фондовых рынках.
Сохраняется интерес к разблокировке активов, особенно среди тех, кто изначально занял выжидательную позицию, но сегодня ищет практические решения.
Традиционно высоким остается спрос на налоговые консультации – от подачи уведомлений об открытии зарубежных счетов до анализа комплексных ситуаций.
Особое внимание клиенты уделяют валютному контролю и международным транзакциям: за последние три года законодательство стало значительно сложнее, и грамотная юридическая поддержка здесь особенно востребована.
Дополнительно мы наблюдаем устойчивый интерес к вопросам миграционного права, в том числе получению ВНЖ как способу доступа к зарубежной инфраструктуре».
Маргарита Васильева, вице-президент, руководитель кластера «Состоятельные клиенты и сберегательные продукты» МТС Банка: «В условиях глобальной трансформации рынков и изменения юридических реалий состоятельные семьи все чаще обращают внимание не только на приумножение капитала, но и на его грамотную защиту и передачу следующим поколениям. В МТС Private Banking это направление уже стало полноценной частью концепции семейного банкинга – подхода, ориентированного на устойчивость и преемственность. На первый план сегодня выходят вопросы наследственного и семейного планирования. Один из ключевых инструментов, востребованных у российских семей, – это личные фонды.
Не теряют актуальности и семейные юридические вопросы: защита от брачных рисков, раздел имущества, оформление семейных трастов и фондов. Все чаще такие запросы решаются на упреждение, в рамках долгосрочного семейного планирования.
Интерес клиентов к международным активам также диктует новую юридическую повестку. Например, за последние годы особой популярностью у российских инвесторов пользуется рынок ОАЭ. Однако не все знают, что многие наследственные сделки в этой юрисдикции регулируются, в том числе, нормами шариатского права, имеющие свои тонкости. Такие особенности требуют точной юридической проработки и корректного оформления активов. И здесь поддержка специалистов становится особенно важной».
Олег Горанский, директор по правовым вопросам УК «Первая»: «Наша компания больше сфокусирована на продуктах для розничных инвесторов, поэтому юристы мало работают напрямую с клиентами. Тем не менее в сегменте private banking наиболее востребованной юридической услугой от нашей компании является структурирование персональных ЗПИФов. В рамках таких запросов юристы напрямую взаимодействуют с клиентом, что позволяет клиенту получить ЗПИФ, который будет максимально соответствовать его потребностям.
Юридическая функция в инвестиционном бизнесе играет одну из ведущих ролей. В зависимости от направления бизнеса, функция может быть более сфокусирована на обслуживании компании или ее продуктов (управляющие компании и брокеры), либо на решении юридических задач ее клиентов (family office или private banking)».
Вероника Жукова, исполнительный директор Wealth IQ: «Наши клиенты часто обращаются за помощью в структурировании личного капитала и оптимизации налоговой нагрузки – как для частных лиц, так и для компаний. Особый интерес вызывают последствия и риски различных сделок и структур, в том числе учреждение и ликвидация личных фондов и закрытых паевых инвестиционных фондов».
Семен Суторшин, начальник управления развития продуктов и процессов департамента по работе с частным капиталом Россельхозбанка: «Наиболее востребованные услуги – налоговый консалтинг и вопросы семейно-наследственного планирования. Мы отмечаем рост популярности такого инструмента владения активами, как личные фонды. Это относительно новый на российском рынке инструмент для защиты семейных ценностей, сохранения благосостояния и грамотного наследственного планирования с рядом преимуществ».
Александр Пергушев, гендиректор АО «Лайф Менеджмент»: «Сейчас у наших клиентов наиболее востребованы такие услуги, как создание личных фондов, налогообложение, защита активов, наследование, редомициляция, M&A-сделки, получение выплат по заблокированным ценным бумагам».
Юлия Дрынкина, руководитель отдела налогового консультирования и партнерских программ Т-Банка: «В последние несколько лет среди клиентов Private в Т-Банке наблюдаем востребованность таких услуг, как консультирование по получению лицензии на разблокировку активов, в том числе сопровождение перевода ценных бумаг, а также денежных средств. Кроме того, после реформы законодательства о личных фондах резко возрос спрос на консультации по такой структуре».
Юрий Бабин, МКБ Private banking: «За четыре года существования семейного финансового офиса в МКБ Private banking наблюдается устойчивый рост спроса на юридические и налоговые консультации. В первом полугодии 2024 года число обращений по этим темам выросло в четыре раза по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Если в 2023 году были запросы, связанные с разблокировкой активов в иностранных депозитариях, сменой налогового резидентства, в 2024 году клиенты все чаще ориентированы на российский рынок. Возрос интерес к внутренним инструментам структурирования капитала: личным фондам, закрытым ПИФам, наследственному и инвестиционному планированию. Также в 2024 году существенно увеличился спрос на налоговое декларирование доходов и сопровождение сделок с российской недвижимостью».
Елена Портнягина, Локо-Банк Private Banking: «Изменения очевидны. Растет интерес к российской юрисдикции и, соответственно, к российскому праву. Клиенты стали более взвешенно подходить к принятию решений и формулированию запросов, демонстрируя аккуратность и продуманность при выборе стратегий».
Маргарита Васильева, МТС Банк: «Несмотря на то, что юридические и налоговые вопросы традиционно входят в топ запросов клиентов премиального сегмента, их тематика постоянно эволюционирует. Сегодня интерес смещается от стандартных консультаций к более глубокому структурированию активов – как российских, так и зарубежных. Юридическая поддержка по разблокировке зарубежных активов также остается очень востребованной услугой. К тому же присутствует ярко выраженная сезонность: например, в период налоговой отчетности резко возрастает спрос на налоговое консультирование».
Семен Суторшин, Россельхозбанк: «Мы наблюдаем рост количества запросов на юридические консультации. Большинство запросов связаны с разблокировкой активов и представление интересов клиентов в судебных инстанциях зарубежных юрисдикций».
Самые популярные юридические услуги у состоятельных россиян*
— Структурирование капитала
— Перевод холдингов в российские юрисдикции
— Наследственное и семейное планирование, в том числе через личные фонды
— Структурирование персональных ЗПИФов
— Налоговые консультации и подготовка налоговых деклараций
— Операции с ценными бумагами
— Декларирование зарубежных активов
— Валютный контроль и международные транзакции
— Миграционное право
— Адаптация к нормам шариатского права
* Список сформирован из результатов текущего опроса банкиров, представленного в журнале.
Юрий Бабин, МКБ Private banking: «Подход МКБ Private Banking – синергия собственной экспертизы и проверенных внешних партнеров. Семейный финансовый офис МКБ Private banking не является справочным центром – это полноценная команда специалистов, способная закрывать широкий спектр юридических, налоговых и инвестиционных задач. С каждым клиентом работает как минимум два эксперта. При наличии необходимой компетенции вопрос решается внутри банка. Если ситуация требует специфического опыта, подключаются партнеры, обладающие необходимой узкой экспертизой. Такой гибридный подход позволяет предложить клиенту не просто рекомендацию, а конкретное решение, адаптированное под его цели и риски».
Елена Портнягина, Локо-Банк Private Banking: «Мы стремимся сохранить максимальное количество экспертизы внутри команды – в частности, ведем наследственное и семейное планирование, консультируем по ЗПИФам, валютному контролю и типовым налоговым вопросам. Однако при более сложных кейсах подключаем внешних партнеров. Такой подход позволяет нам сохранить высокие стандарты качества и предложить клиенту наиболее релевантную экспертизу.
Выбор партнера – это всегда вопрос доверия. В первую очередь ориентируемся на рекомендации, особенно ценим обратную связь от наших клиентов. Перед началом сотрудничества проводим детальное интервьюирование, включая специалистов разных уровней – важно понимать, кто именно будет работать над кейсами. Обязательно задействуем службу безопасности банка. Обычно предлагаем потенциальному партнеру пилотный проект – например, как второе мнение по существующему делу. Мы тщательно подходим к выбору, внимательно следим за качеством работы и регулярно собираем фидбэк от клиентов».
Маргарита Васильева, МТС Банк: «Вместо создания внутреннего юридического блока в МТС Private Banking делают ставку на сотрудничество с лучшими профильными экспертами на рынке. В экосистеме банка выстроена гибкая модель. Для клиентов Premium работает юридический консьерж, который берет на себя базовые задачи и направляет к узкопрофильным специалистам. Для клиентов Private привлекаются высококлассные партнерские юридические компании, обладающие международной экспертизой и безупречной репутацией. Каждый партнер проходит строгую проверку, включая оценку рисков, рейтинг, репутацию и опыт в работе с состоятельными клиентами».
Олег Горанский, УК «Первая»: «С учетом специфики законодательства по управлению активами я считаю, что экспертиза может быть только inhouse. Аутсорс окажется затратным и, скорее всего, менее качественным, так как он не будет учитывать специфику деятельности и внутренних процессов компании».
Вероника Жукова, Wealth IQ: «Решение зависит от частоты и специфики юридических задач. Если бенефициары активно инвестируют в непубличные активы – например, private equity, недвижимость, – имеет смысл развивать юридическую экспертизу внутри офиса. Если же сделки такого рода совершаются время от времени, рациональнее привлекать проверенных внешних юристов. Важно помнить, что юридические вопросы сильно различаются: корпоративное право, семейное право, гражданские вопросы и так далее. Качественное сопровождение требует узкой специализации, и содержать всех экспертов inhouse в небольшом мультисемейном офисе сложно.
Работая с большим количеством клиентов, мы накопили значительную практику в сопровождении личного капитала, структурировании активов, семейных и наследственных вопросах, корпоративном праве. При необходимости решать более редкие задачи – например, патентование или сложные судебные процессы – мы привлекаем узких специалистов. Выбираем партнеров, исходя из их деловой репутации, успешных кейсов, рекомендаций клиентов, а также смотрим на наше с партнерами совпадение в подходах к работе».
Семен Суторшин, Россельхозбанк: «Для сотрудничества мы привлекаем сторонних квалифицированных партнеров. С их помощью мы предоставляем клиентам комплексные решения по правовой, налоговой и экономической поддержке, включая услуги по управлению личным и семейным капиталом в формате family office, а также по организации персональных холдинговых и фондовых структур».
Юлия Дрынкина, Т-Банк: «Клиентам Private в Т-Банке доступен inhouse-сервис, который помогает с решением вопросов, связанных с персональным налогообложением, структурированием активов и их наследованием. Кроме того, мы мы сотрудничаем с крупнейшими российскими компаниями-консалтингами, лидерами своей сферы, которые предоставляют клиенту услугу под ключ».
Маргарита Васильева, МТС Банк: «Выбирая юридических советников, банк ориентируется не только на опыт, но и на профессиональное признание. Присутствие компании в авторитетных рейтингах – важный маркер доверия, особенно когда речь идет о новых, еще не широко известных игроках, однако экспертиза которых уже признана экспертами».
Елена Портнягина, Локо-Банк Private Banking: «Безусловно, рейтинги являются важным ориентиром – они позволяют составить общее представление о позиции фирмы на рынке и уровне признания в профессиональном сообществе. Мы обращаем на них внимание, особенно на профильные исследования и отраслевую аналитику. Однако для нас это не единственный критерий. В первую очередь мы оцениваем практический опыт, подход к работе, способность понимать запрос клиента и работать со сложными кейсами».
Юрий Бабин, МКБ Private banking: «Рейтинги являются ориентиром, но не абсолютным критерием. Мы анализируем позицию партнера в профессиональных рейтингах, особенно в релевантных практиках, но это не исключает сотрудничества с бутиковыми юридическими фирмами, обладающими уникальной экспертизой, не отраженной в ежегодных списках, но с глубокой специализацией и высоким уровнем доверия со стороны клиентов. В private banking ценится индивидуальный подход и практическая результативность – иногда это означает выбор не самой «громкой» фирмы, а той, которая решит конкретную задачу клиента максимально эффективно и конфиденциально».
Семен Суторшин, Россельхозбанк: «Участие в рейтингах говорит в том числе о высоком уровне профессионализма. Наличие достижений у компании определенно занимает важную роль при отборе партнера».
Александр Пергушев, «Лайф Менеджмент»: «Ориентироваться на рейтинги имеет смысл, если нужна экспертиза по новым незнакомым вопросам».
Юлия Дрынкина, Т-Банк: «Рейтинги – действительно важный критерий, но он не является приоритетным. Существенны также репутация на рынке, профессионализм и наличие большого опыта в отрасли».
