Большие состояния требуют долгосрочного планирования, однако инструменты для защиты, структурирования и транзита активов нуждаются во все более частой актуализации. В рамках дискуссии в пространстве Noôdome, приуроченной к церемонии награждения лидеров рейтинга «WEALTH Navigator: юристы для частного капитала – 2026», речь шла о том, одинаково ли ведущие российские юристы и управляющие видят проблемы владельцев крупных состояний, какие решения перестали работать и что в режиме постоянной пересборки все-таки можно строить на десятилетия. Модератором выступила Екатерина Серединская, управляющий директор, глава Sovcombank Wealth Management.
Виктория Дергунова, адвокат, партнер коллегии адвокатов «Монастырский, Зюба, Степанов и Партнеры»: «Мы наблюдаем возврат частного капитала во внутренний периметр с параллельной пересборкой международного. Привычные структуры сначала запретили создавать, потом перестали обслуживать уже существующие, а серия санкционных пакетов в итоге привела к блокировке самих активов. Прежний запрос – соединить российский и международный контуры – сменился попытками разделить то, что можно разделить, вернуть то, что можно вернуть, получить доступ к имуществу там, где это еще возможно. Нас все чаще просят собрать конструкцию, которую при необходимости можно быстро редомицилировать».
Андрей Крупский, управляющий партнер «Лемчик, Крупский и Партнеры»: «Изменилась скорость мышления и самого разговора. Раньше у нас был стабильный набор инструментов, которыми мы годами оперировали. Сегодня мы обсуждаем одни возможности, а завтра появляются новые вызовы, и нужно искать другие решения. Если ты говоришь: “Я люблю этот инструмент и буду пользоваться только им”, это повод тебя аккуратно отцепить.
При этом я стараюсь переводить разговор об управлении капиталом в долгосрочную перспективу. Я говорю: “Давайте представим, что будет актуально вашей семье через 55 лет. Какие принципы, традиции, какие вещи вы хотите защитить?” И в этот момент человек начинает спокойнее говорить о будущем».
Роман Баханец, адвокат, партнер Orion: «Пришлось пересобирать пути движения капитала. В 2000-х и позже структуры перестраивались раз в 5–10 лет, сейчас – практически каждые полгода. При этом сами структуры, если они были сделаны грамотно и с расчетом на долгий срок, часто продолжают работать.
Клиент стал более тревожным и хочет решать сегодняшние задачи. Когда начинаешь говорить про 50 лет, он отвечает: “Столько всего происходит – вы хотя бы помогите ближайшие три года пережить”.
Мы продолжаем оценивать риски и планировать на долгий срок, но с максимальной гибкостью инструментов. Это позволяет не строить каждый раз все заново, а перенастраивать конструкцию с минимальными издержками».
Вероника Жукова, исполнительный директор Wealth iQ: «Разговор с клиентом стал глубже. Риски выросли, поэтому мы обсуждаем темы, которые раньше просто не возникали, например цепочки хранения активов. Усложнилось и целеполагание. То, что еще недавно казалось семьям очевидным, сегодня становится предметом обсуждения. Запрос на структурирование активов теперь почти всегда комплексный: юридический, налоговый, комплаенс. Работать с ним может только команда, которая объединяет разные компетенции».
Алексей Анищенко, член совета директоров Noôdome: «Несмотря на то что горизонт планирования сокращается, мы видим, что появляется больше людей, которые готовы брать ответственность в своих регионах. Здорово, что такие люди есть, и их хочется поддерживать. Семьи, с которыми мы работаем в Забайкалье и других регионах, все чаще переходят к более долгому и философскому разговору – о развитии территории, следующих поколениях и о том, зачем капитал вообще нужен семье.
А чем ближе к Москве, тем мобильнее капитал: бизнес все чаще воспринимается как одна из его временных форм».
Роман Баханец: «У юристов тест на то, насколько ты хорош, – примерно три года, срок исковой давности. В частном капитале он 7–10 лет: тогда становится понятно, реализовался риск или нет. В прошлой реальности можно было сказать: вот, например, Швейцария, вот проверенные инструменты, которые точно не подведут. Теперь практически любое решение – это набор компромиссов. Поэтому клиентам уже не хочется консалтинга: им нужен опыт, нужна человеческая и профессиональная надежность, подтвержденная кейсами, – хотя бы что-то в комнате, на что можно опереться».
Виктория Дергунова: «Мы точно не рекомендуем никому идти в суды. В нашей практике в основе структурирования кроме налоговой оптимизации также лежали задачи, связанные с наследственным планированием и передачей капитала преемникам. Сейчас решение этих вопросов затрагивает в том числе обеспечение вступления наследников в права в иностранном контуре – от информирования об активах, расположенных за рубежом, оформления их миграционного статуса, прохождения комплаенса до открытия счетов для перевода денежных средств, регистрации прав, признания и исполнения российских документов.
При разделе активов в судах российский периметр несет риски, связанные с контролем за иностранным владением в компаниях, зарубежный – санкционные риски. Раньше мы могли опираться на закон и судебную практику при обсуждении перспектив разрешения споров, а теперь должны еще учитывать последствия возможного, а где-то предсказуемого вмешательства регулятора, который стоит на страже интересов государства, в котором происходит конфликт».
Вероника Жукова: «Еще 5–10 лет назад, говоря о структурировании, люди прежде всего решали налоговые вопросы. Сейчас налоговые режимы во всем мире меняются, растет прозрачность информации. Людям нужны системы, не которые что-то прячут, а те, что защищают активы. А еще – решения под ключ, позволяющие оценить последствия “на берегу”. Например, человек говорит: “Я продаю бизнес за 200 млн долларов, у меня есть M&A-команда, все хорошо. Помогите мне потом правильно разместить мое состояние”. Начинаешь работать – и оказывается, что есть вопрос о размещении части капитала в иностранной юрисдикции, потому что там интересы семьи, а существующая структура владения для зарубежного контура уже не подходит».
Вероника Жукова: «Среди состоятельных клиентов есть много собственников, которые прекрасно заботились о бизнесе, о регионе, но гораздо меньше – о будущем собственной семьи. В сообществе даже сформировался отдельный тип кейсов клиенток-вдов, которых мужья в свое время держали на некотором расстоянии от финансовых вопросов. Часть активов при этом оформлялась не напрямую, а через доверенных лиц. И в итоге жена не имеет ни полной картины, ни доступа к этой части капитала».
Виктория Дергунова: «Преемственность начинается не в момент наступления наследственного события, а в момент, когда собственник принял решение о смене роли с операционного центра на архитектора правил. Инструментов для передачи бразд правления и активов очень много. Ответ на вопрос “Почему бенефициары ими не пользуются?” лежит не в правовой плоскости. 90% основателей даже не имеют завещания.
Собственники боятся потерять контроль, преемники не готовы его перенять или не заинтересованы в этом, потому что изначально в семье не сложились культура и ценность участия в семейном деле и в его развитии. В результате только 30% семейных бизнесов проходят через второе поколение, и 10–15% – через третье, до четвертого доживает 3–5%.
Только 11% владельцев капитала понимают, что сохранить информацию о своих активах не менее важно, чем сами документы. Если заранее не собрать эти сведения и не обеспечить их передачу близким, после ухода владельца они могут просто не знать обо всех его активах или не суметь получить к ним доступ. В результате при передаче наследства семья может потерять до 30% состояния.
Недавно доверитель принес к нам в офис большую коробку с документами, в которую обычно складывают вещи при переезде, с просьбой провести аудит того, что ему принадлежит, надлежащего оформления прав с выявлением серых зон. Большинство собственников ведут самостоятельный учет активов, не доверяя информацию о них третьим лицам. А потом появляется та самая вдова, которая не знает, кто клал деньги в тумбочку».
Алексей Анищенко: «Активизируется второе поколение владельцев капитала. Эти ребята приходят с запросом на превентивные меры: что делать сейчас, заранее, чтобы потом не было мучительно больно. Ролевых моделей для них мало. Уже не работает история, когда кто-то приходит и говорит: “Делай вот так!” Большинство из нас честно отвечает: “Мы зависим от ситуации, посмотрим, как все будет”. Поэтому главную пользу они получают от общения друг с другом, у них возникает понимание, чего они хотят. От консультанта получить этот ответ гораздо сложнее: каким бы прекрасным он ни был, он все равно в другом списке в записной книжке клиента. А здесь один говорит: “Я хочу вот этого”, другой отвечает: “О, я тоже так думаю”. И если рядом есть люди, которые могут помочь это реализовать – юристы, банкиры, – возникает новая модель взаимодействия».
Андрей Крупский: «“Ну как у тебя продаются личные фонды?” сейчас один из самых распространенных вопросов. Иногда полумерой становится, я бы сказал, полуличный фонд. Клиент приходит, выслушивает нас и говорит: “Слушай, это все равно завтра отменят или изменится судебная практика. Давай сделаем какую-нибудь совсем простую штуку, не будем заполнять ваш длинный вопросник. Я в эту штучку пока просто поиграю”».
Роман Баханец: «Личный фонд – отличный инструмент, если он сделан с расчетом на долгосрочную перспективу. Но сейчас его часто делают как коробочное, временное решение (10–20 лет назад так покупали кипрские коробочные трасты). И юриста, к сожалению, часто воспринимают как подрядчика, который реализует это простое решение. Сейчас вообще многие доверяют создание личного фонда юристам банка: так кажется проще и условно бесплатно. По опыту еще из 2010-х последствия такого чрезмерного доверия банкирам обычно проявлялись в самый неподходящий для семьи момент.
Хорошо, когда у тебя есть классный юрист, банкир, бухгалтер. Такая команда позволяет поддерживать личный фонд даже при выбытии бенефициара. С ней дальше могут работать супруга, наследники, дети. А если это просто подрядчики, они когда-то сделали личный фонд – и все, забыли про тебя».
Виктория Дергунова: «В нашей практике личный фонд – своеобразная экосистема семейной и деловой жизни учредителя, которая объединяет разрозненные институты по обеспечению ее работы под одной крышей. Запросы на так называемые коробочные решения для одной линейной краткосрочной задачи встречаются, но их немного. Большинство проектов по созданию личных фондов подразумевают индивидуальную проработку, которая лежит не только и не столько в области права, сколько и в установлении правил взаимодействия наследников, менеджмента компаний, доверенных лиц, финансовых консультантов, семейного офиса. Личный фонд открывает нам двери в семью и возможность стать частью большой команды, обеспечивающей ее интересы».
Вероника Жукова: «К нам приходят люди с уже созданными личными фондами, у которых есть соответствующая команда, и говорят: “Знаете, я ухожу на пенсию. И понимаю, что люди, которые сейчас вокруг меня и поддерживают мой личный фонд, тоже не вечные. Постепенно я буду терять этот ресурс. Можете помочь найти профессиональное управление?” И начинает формироваться индустрия профессионального сопровождения различных структур, и не только личных фондов. Да и личный фонд нужен далеко не всегда».
Роман Баханец: «Найти адвоката, которому вы доверяете правовую составляющую в делах управления семейным состоянием. Того, кто убережет вас от многих рисков, например от неподходящего структурирования, рискованных сделок и откровенных мошенников. Безусловно, мы, юристы, должны оправдывать доверие клиента каждый день своей добросовестной работой».
Андрей Крупский: «К счастью для нас, юристов, нет такого, чтобы построил один раз и навсегда. Всегда нужно что-то кастомизировать, поправить, адаптировать ко времени. Иначе мы бы все с вами давно остались без работы».
Алексей Анищенко: «“Если ваш план на год, сажайте рис, если на 10 лет – сажайте деревья, если на 100 лет – воспитывайте детей (учите людей)”. Это цитата древнекитайского политика и философа Гуань Чжуна. Особенность сегодняшнего времени в том, что нам нужно делать все это одновременно».
Вероника Жукова: «Один раз построить надо доверие и ценности. А пересматривать постоянно – все то, что мы сегодня обсудили».
Виктория Дергунова: «Если говорить про клиентов, построить надо семью, традиции, ценности, культуру, чтобы было кому передавать управление капиталом. Пересматривать – систему владения благосостоянием, чтобы было что передавать. Своевременная смена операционного контроля – точка роста нашего частного капитала и его собственников. Если говорить о нас, как о консультантах, мы должны заботиться о клиентах. Это фундаментальный принцип успешного сотрудничества, который превращает разовые проекты в постоянное партнерство».
Екатерина Серединская: «Я считаю, что один раз можно выстроить долгосрочные доверительные отношения с клиентом. А работать над ними придется все время. Если ты однажды получил мандат и думаешь, что теперь можно расслабиться, нет, так не получится. Ты должен каждый день быть максимально добросовестным, чтобы его оправдывать».
