В 2022 году Россию стали покидать крупные западные юрфирмы. Но уходящие бренды тем не менее оставляли на местах свои команды. Они переформатировались, снова выходили на рынок, и этот процесс реструктурировал все конкурентное поле. Как вы вспоминаете тот период? Каковы ваши личные впечатления: что считаете важным в нем?

Уход иностранцев означал появление новых возможностей: российские юридические фирмы оказались в выигрыше. В тех сегментах, где им прежде было сложно конкурировать из-за того, что клиенты чаще отдавали предпочтение иностранным компаниям просто из-за бренда, обстоятельства сложились в пользу российских юрфирм. Сейчас иностранные команды, которые стали российскими, чувствуют себя по-разному:  ситуация зависит от профессионализма людей, которые здесь остались.

Часто можно услышать, что концентрация талантов в России выше, чем в среднем по миру. Применительно к вашей сфере такие рассуждения – это самовосхваление или реальное положение дел действительно таково?

Я бы не стал говорить, что российские юристы лучшие в мире. Все-таки международных юридических фирм, которые имели бы исключительно российское происхождение, пока нет. Разумеется, у нас хватает талантливых людей и очень профессиональных юристов, благодаря чему в рамках на­ционального и/или регионального рынков создать сильную юрфирму вполне реально и без участия иностранцев. Поэтому бывшим ILF (International Law Firm, международная юридическая фирма. – Прим. ред.), когда они оказались в российской среде, пришлось делать своего рода рестарт и конкурировать уже на другом рынке.

Импортозамещение в юридической индустрии можно считать свершившимся фактом или это процесс, который будет тянуться еще долгие годы? В конце концов, те команды, которые вернулись на рынок под новыми именами, а раньше работали в Big Law, уже не готовы считать себя стартапами: они солидные, респектабельные и всем своим видом это показывают.

Я думаю, что процесс импортозамещения завершен. Понятно, что все равно иногда у бывших ILF еще есть определенные преимущества в виде проектов от бывших собственников компаний. Несмотря на то что компании ушли, у большинства из них сохраняется достаточно тесная связь, и они по-прежнему могут получать проекты, хотя и в меньшем объеме. Причем, что важно, импортозамещение произошло без потери качества.

А клиентам понятно все то, что вы описываете? Из-за этих процессов ваша борьба за клиента каким-то образом усложнилась?

Мне кажется, что клиентам эта ситуация понятна. Большинство из них вполне успешно делают выбор юридических консультантов. Но мне не очень нравится слово «борьба». Это скорее нормальная конкуренция на юридическом рынке. Впрочем, она порой принимает странные формы. Некоторые вместо оказания качественных услуг заняты скорее развлечением клиентов: нанимают теплоходы и яхты, устраивают клиентские вечеринки.

Мне такой подход не слишком близок. Мы предпочитаем сосредотачиваться на создании интересных для клиента уникальных или как минимум низкоконкурентных предложений.

Много ли таких продуктов можно создать в юридическом бизнесе, особенно в сегменте private wealth?

Ответ зависит от запросов рынка. Например, продуктом, связанным с разблокировкой активов, в России занимались всего несколько компаний. Потом в этот сегмент пришло намного больше фирм, причем некоторые пытаются демпинговать, чтобы закрепиться на сформировавшемся рынке.

Чтобы сделать низкоконкурентный продукт, нужно потрудиться, нарастить соответствующую экспертизу. К примеру, у нас есть продукт, связанный с корректировкой статуса PEP (Politically Exposed Person, политически значимое лицо. – Прим. ред.). Этот достаточно редкий продукт, который мы создали, низкоконкурентный, причем даже для международного рынка. У нас есть иностранные клиенты, которые обращаются именно к нам, потому что в своей стране они не нашли тех, кто этим занимается. Есть еще более специфический международный продукт, связанный с изменением статуса разыскиваемого лица в системе Интерпола.

Бывают продукты мультиюрисдикционные, связанные в том числе с семейным правом. Допустим, заключившая брак в России пара наших соотечественников с несовершеннолетними детьми и с остающимся здесь недвижимым имуществом переезжает в ОАЭ. В случае их развода возникает множество вопросов: как делить имущество в двух разных юрисдикциях? Где назначать алименты? Расторжение брака само по себе не очень проблематично, но вот различные вопросы требуют решения. Найти юристов, которые смогут такой развод сопровождать, не так легко.

Иными словами, существуют более массовые продукты, как разблокировка активов, а есть чуть более уникальные. Мы стремимся предлагать рынку то, что сложно найти у других.

Спрошу вас как представителя не только Delcredere, но и всей юридической общественности. Как вы оцениваете эффективность такого инструмента, как рейтинг юридических фирм?

Я думаю, что это важно. Рейтинг можно сравнить с сайтом. Сам по себе сайт ничего не продает, клиент не будет выбирать юридического консультанта, потому что ему понравился сайт. С другой стороны, если у компании сайта нет или он плохой, это может послужить фактором, почему клиент вас не выберет.

То же самое с рейтингом. Скорее всего, рейтинг не будет основой для принятия решения. Хотя, может быть, один или два раза за всю мою карьеру я слышал, что клиент нашел нас в рейтинге и поэтому решил обратиться к нам. Но это исключение, которое подтверждает правило.

Скорее клиент, услышав какую-то рекомендацию, решит заодно проверить рейтинг и увидит, что мы там, допустим, на первом месте в соответствующей категории. Тогда он убедится в том, что рекомендация, которую ему дали, верная.

Цепочка разморозки

Очевидно, что один из самых популярных юридических запросов последних лет для состоятельных россиян связан с разблокировкой активов. Delcredere специализируется именно на этой сфере. Вы подали десятки, если не сотни, соответствующих заявлений. Можете в общих чертах описать, какова их судьба?

Сейчас у нас уже порядка 150 поданных заявлений и 60 полученных лицензий различных регуляторов. Конечно, этот процесс непростой. Более того, с течением времени он все больше усложняется.

Самая частая категория – это активы, заблокированные по цепочке НРД- Euroclear. Когда мы только начинали заниматься разблокировкой, речь шла лишь о санкциях ЕС в отношении НРД. Чтобы разблокировать активы, было достаточно получить лицензию в Бельгии (Euroclear находится в ведении казначейства Бельгии. – Прим. ред.). С 2024 года, когда санкции в отношении депозитария ввели США и Великобритания, требуется получать лицензии и этих стран. Кроме того, возникла тенденция, когда требовать разрешений у соответствующего регулятора начинают и те юрисдикции, куда выводят активы. Так в последний месяц стал поступать Кипр, где оседало больше всего разблокированных активов.

То есть разблокировка усложняется. Но в целом она все еще вполне реальна, на мой взгляд, даже несмотря на сложности и долгие сроки. Сейчас по частным инвесторам мы получаем бельгийские лицензии с результативностью около 90%. Американских лицензий пока нет практически ни у кого. Но, опять-таки, если все требования выполнены, я не вижу причин, почему американские лицензии не будут выдаваться. Думаю, в конце 2025 года – начале 2026-го мы увидим новые исполнения по тем делам, где нужны американские лицензии.

Ну а самое главное заключается в том, что нет никакой реальной альтернативы этому процессу. Разблокировка активов через получение лицензии – это на сегодняшний день единственный действенный механизм.

Из чего вы исходите, анализируя шансы на успех в делах по разблокировке активов? Каковы индикаторы того, что овчинка стоит выделки, или, напротив, можно успокоиться и не запускать процесс?

Существует определенный набор критериев, по которым можно оценить дело. Во-первых, очень важно, когда было подано коллективное заявление на разблокировку. ЕС разрешил входящим в него странам разблокировать активы, если заявления были поданы до 7 января 2023 года. К счастью, 90% брокеров и доверительных управляющих успели сделать это в срок.

Второй критерий – необходимость привлечения европейского гаранта. С этим проблем нет, мы сами предоставляем такую услугу.

Третий критерий, самый трудновыполнимый для многих клиентов, – это условие казначейства Бельгии о том, что активы могут быть выведены только внутри ЕС или Швейцарии. Сейчас к этим юрисдикциям добавились Великобритания и США. Но вывод активов и открытие счета, по крайней мере в ЕС и Швейцарии, чаще всего требуют ВНЖ или европейского паспорта и наличие счета в ЕС, Швейцарии, Великобритании или США.

Кажется, что пик заявок на разблокировку уже пройден. Что сейчас в фокусе интереса клиентов – безопасное структурирование активов, их защита, что-то еще?

Да, действительно, заявлений на разблокировку стало, возможно, чуть меньше. В первую очередь потому, что многие клиенты ждут, какие результаты будут уже по американской части. Если мы и другие юридические компании начнем регулярно получать американские лицензии, то рынок оживится, снова пойдут обращения. Хотя и сейчас мы получаем около 10 новых клиентов на разблокировку каждый месяц.

Достаточно много запросов поступает на защиту активов. Еще клиентов интересуют личные санкционные риски с учетом либо их близости к государству, либо их топ-менеджерской позиции в санкционной компании.

Если говорить про защиту активов, то тут надо различать, говорим ли мы о России или о других странах. Если раньше под защитой активов в России мы понимали именно их сохранность, отсутствие притязаний других лиц, то сейчас защита – более широкое понятие. Это в том числе защита от санкционных рисков. Для этой цели часто используются личные фонды.

Защита зарубежных активов россиян понимается в более широком аспекте. Некоторые наши клиенты стремятся скрыть активы от российских глаз в том числе. И для этих целей тоже используют аналоги личных фондов, например foundations в Эмиратах.

Существуют и другие запросы: помощь со структурированием семейных отношений, с межюрисдикционными наследственными вопросами и другие. Еще один важный сегмент – это налоговые отношения, ведь многие соотечественники в последние годы сменили юрисдикцию.