Сусанна Калантарян убеждена: понимание культуры стран Ближнего Востока и особенностей менталитета их жителей – залог успеха при запуске и ведении бизнеса в регионе, едва ли не более существенный, чем размер инвестиций.
Сусанна Калантарян
Некоторое время назад ко мне обратился частный инвестор из России, который вложил около 10 млн долларов в девелоперский проект в ОАЭ совместно с партнером из Эмиратов. Но дальше договоренностей о намерениях дело не пошло: работы на участке так и не начались, партнер бездействовал. Россиянин оказался в довольно двусмысленной ситуации: выходить из проекта и закрывать компанию из-за пеней, штрафов и прочих обременений было довольно накладно, но и продолжать такое странное сотрудничество не хотелось. Что делает человек в такой ситуации? Идет в суд. Так поступил и герой этой истории. Суд действительно признал его правоту, обязав местных предпринимателей компенсировать россиянину убытки. Только вот за несколько лет присужденную судом выплату этот человек так и не получил.
Я привожу этот пример для того, чтобы проиллюстрировать не только субъективные ощущения (кажется, что воздух Ближнего Востока обладает мистическим свойством отключать у иностранцев критическое мышление – сама убеждалась в этом неоднократно, когда самолет садился в аэропорту Дубая), но и объективную данность. Ближний Восток – очень специфический и пестрый регион в том, что касается предпринимательской культуры, бизнес-этикета и менталитета его жителей. Поэтому, если бы тот инвестор из России с забуксовавшим проектом обратился ко мне не постфактум, а до подачи судебного иска, я бы всячески отговаривала его от такого шага. Проигранный суд означает потерю лица, причем не только для самого участника процесса, но и всей его семьи. А когда ваш арабский визави теряет лицо, считайте, что дело табак. Этого нельзя допускать ни в коем случае, так вы лишаете семью контрагента возможности загладить ошибку. В арабском языке есть поговорка: «В семье не бывает острых ножей». Это про то, что, даже если кто-то допустил ошибку, какой бы фатальной она ни была, его родственники сделают все возможное, чтобы защитить своего человека и загладить его вину.
Поэтому гораздо эффективнее в описываемом нами случае было бы внесудебное разрешение конфликта, тем более что переговорщик с противоположной стороны был очевиден. Это дядя эмиратского партнера инвестора-россиянина, весьма пожилой – за 80 лет – и столь же уважаемый мужчина, к тому же один из отцов-основателей финансовой индустрии Абу-Даби. К его слову внимательно прислушиваются в регионе. Уверена, что он смог бы найти компромисс, не вынося сор из избы. Например, убытки россиянина возместила бы семья его эмиратского визави – такое происходит очень часто.
Уважение к возрасту в регионе очень сильно. Отсюда практический совет: на любых встречах приветствуйте вначале старшего не по должности, какой бы высокой она ни была, а по возрасту.
Когда речь заходит о Ближнем Востоке, нам из России кажется, что речь идет о единой монолитной арабской культуре. Но это не так. Ближний Восток – это более 20 различных национальностей, мозаичное одеяло культур, особенностей религии и менталитета. Конечно, есть универсальные рекомендации вроде уважения национальных традиций и культуры. Например, я уверена, что ваши сотрапезники очень благосклонно отреагируют, если за столом вы откажетесь от их сделанного из вежливости предложения: «Мы пить алкоголь не будем, но спокойно отнесемся к тому, что это сделаете вы». Причем речь идет не только о выходцах из стран со строгими религиозными нормами вроде Саудовской Аравии, но и относительно светских Сирии или Ливии.
Несвойственный нашей культуре small talk, светская болтовня ни о чем с малознакомым или вовсе незнакомым человеком, играет огромную роль на Ближнем Востоке. По тому, как вы ведете разговор на отвлеченные темы, как преподносите себя, какие вопросы задаете, будут судить о вас как о человеке, о вашем воспитании – а в итоге о том, стоит ли рассматривать вас как серьезного бизнес-партнера.
С учетом того что приезжий представляет не только себя лично, но и свою семью, общность и в конечном счете государство, лучше бы воздерживаться от критических высказываний в адрес своей страны. Для уроженца Ближнего Востока это важный маркер, характеризующий иностранца. Национальная гордость, принятие даже тех особенностей родины, с которыми не согласен, – одна из особенностей менталитета арабского мира. Его представители ждут такой же позиции от других.
К переговорам нужно тщательно готовиться и понимать, например, как правильно отказать партнеру, чтобы и его не обидеть, и себя не поставить в невыигрышную ситуацию. Предприниматели на Ближнем Востоке исходят из того, что, раз ваши пути пересеклись, значит, так захотел Аллах. А отказываться от возможностей, которые предлагает сама судьба, неприлично и плохо. Поэтому нередко они берутся сразу за несколько проектов, совмещение которых им явно не под силу, но осуществить которые они все равно будут очень стараться.
Еще из области межкультурных различий. Мы считаем, что, если прямо рассказать контрагенту про наши пожелания к нему, это здорово облегчит жизнь обоим и сэкономит общее время. В арабском мире такое поведение – верх неуважения. То, что мы считаем неэффективной тратой времени, для них инвестиции в развитие отношений и создание базиса для общего будущего. Разговор в этой парадигме должен строиться исходя из того, что нужно не мне, а моему визави. Это может быть предложение некой конструкции win-win: «Я помогу тебе усилить твои собственные позиции, чтобы сообща достичь новых результатов».
Именно с такой мыслью в голове мы вели подготовку одной сильной российско-казахстанской команды с качественным технологическим продуктом для взаимодействия с мощным ближневосточным девелоперским конгломератом, который присутствует на четырех континентах. Первый заход ребят на этот рынок не увенчался успехом как раз из-за недостатка подготовки и понимания региональной специфики. Дойдя до менеджмента высокого уровня, наши подопечные решили поразить его агрессивным питчем в духе: «У вас все не очень хорошо, но мы знаем, как это улучшить, чтобы захватить рынок, сократить влияние человеческого фактора и сделать сервисы более эффективными».
Что в итоге? Фиаско. Принимающая сторона сочла такую презентацию продукта оскорблением, как если бы им сказали, что они не умеют работать и вот пришли люди, которые научат их этому. Этих «задавак» проучили, показали, что здесь так не делают. После того как мы поработали с командой 2,5 года, в прошлом ноябре их проект выстрелил – они договорились-таки о партнерстве. Работа с менталитетом была абсолютно не лишней.
Мы учили ребят тому, как деликатно и очень аккуратно интерпретировать проблемы и вызовы партнеров, не критикуя их, а преподнося как пространство для возможностей и развития, а также как правильно читать между строк и дешифровывать сигналы. В арабском мире нет прямой и негативной обратной связи, что непривычно для нашего менталитета. Наоборот, обилие комплиментов для меня – тревожный звоночек. Избыточное сладкоречие может говорить либо о том, что твой продукт не поняли, либо о том, что он неинтересен.
Наверняка читателям доводилось слышать про такое общее для всего арабского мира понятие, как wasta – механизм обретения некоего блага за счет родственных или дружеских связей. На русский язык это часто переводят как «непотизм» или «кумовство», но, конечно, феномен и семантика wasta шире этих определений.
Безотносительно к филологическим спорам в контексте обсуждаемой темы важно помнить, что wasta – это ваши связи, в создание сети которых следует вкладываться. К человеку с хорошей репутацией (то есть развитой wasta) в регионе прислушаются беспрекословно. Помните пример с потенциальным пожилым арбитром в конфликте российского инвестора с его эмиратским партнером? Такой человек не может ручаться за компанию, бизнес которой недостаточно хорошо продуман или владельцы которой относятся к своему делу недостаточно серьезно.
О механизме wasta следует помнить и не в столь экстремальных ситуациях. Например, при открытии счета в банке. Из-за требований KYC в ОАЭ эта процедура непростая и долгая даже для местных жителей, не говоря уже об иностранцах. Проще и быстрее открыть так называемый привилегированный счет. Для этого нужно убедить банк в том, что у вас есть надежный бизнес-партнер в регионе и серьезные планы на совместную работу. Или же за вас поручится уважаемый обладатель wasta.
Где искать таких людей? Один из вариантов – заходить через крупных и зарекомендовавших себя игроков, которые, скорее всего, смогут найти точки соприкосновения с местными контрагентами. По моему опыту, очень профессиональная команда работает в аппарате его высочества шейха аль-Касими, правителя эмирата Рас-эль-Хайма.
Wasta – способ получения властной ренты в арабских странах. Этот термин обозначает посредничество и референтен как действию, так и лицу, его совершающему. Благом, обретаемым за счет родственных или дружеских связей в обход законных процедур, может быть госконтракт или победа на выборах, преимущество в бизнесе, лучшее лечение и образование, синекура или просто работа, документ или разрешение от властей и даже согласие родителей потенциальной невесты на брак. От примитивного непотизма wasta отличается длиной цепочки, требующей появления посредника, которому и принадлежит решающая роль. Известно, что wasta иногда использовалась для примирения воюющих племен, что достигалось путем привлечения племенных вождей, способных выступить в качестве посредников между ними. Wasta тесно связана с определяющим значением семьи в арабском обществе и может считаться культурным паттерном. Ожидание, что родственники «подключат» wasta, убеждение, что без wasta не получится решить ни один вопрос, хоть как-то касающийся властей, закона или бизнеса, свойственны в арабской культуре почти всем.
Источник: Д. Графов, исследование «Wasta как социальный капитал и легитимный консервативный порядок», журнал «Полития», № 4 (103) 2021.
