Доступ к самым интересным зарубежным рынкам и эксклюзивным возможностям – от самостоятельной торговли и участия в Pre-IPO иностранных компаний до инвестиций в алгоритмические и арбитражные фонды, а также создание уникальных решений по запросу клиента. Все в одном месте. Руководитель «Финам Премиум» – подразделения по работе с ключевыми клиентами ФГ «Финам» – Ирина Акопова анонсирует запуск нового проекта для хайнетов и ультрахайнетов и ставит перед собой цель: клиенты будут держать в компании 60–80% своих активов.
Фото: Платон Шиликов
Вы готовите новый проект. Что это будет?
Мы запустили новое направление «Финам Ультра», фундаментом для которого станет наш многолетний опыт работы с состоятельными клиентами. Взаимодействие с инвесторами сегмента HNWI и UHNWI давно вышло за рамки консультаций по финансам или дополнительных привилегий от партнеров. Все чаще private banking становится экосистемой, задача которой – обеспечить клиенту максимальный комфорт как в деловой части его жизни, так и в том, что находится за ее пределами. Мы будем развивать именно такой уровень сервиса, наша цель – стать еще ближе к клиенту, усилить лояльность и расширить привилегии, чтобы хайнет мог закрывать широкий спектр задач в рамках одного решения. Список задач у состоятельных клиентов, как все понимают, почти никогда не заканчивается. Уже сейчас мы предлагаем решения, которые позволяют аккумулировать все активы в одном месте и при этом получить максимальную диверсификацию и защищенность капитала, который качественно работает на достижение целей клиентов. Сейчас наш проект находится в активной стадии роста, мы нацелены не просто повторить существующие практики, а усилить сервис и продуктовую линейку, чтобы клиенты хранили у нас большую долю своих активов. Усиление направления будет заключаться в разработке новых уникальных решений, а также развитии lifestyle-предложений.
Усиление конкуренции должно обрадовать клиентов, но очевидно, что рынок ждет не только хороших новостей о новых запусках. Многие просчитывают худшие сценарии и с пессимизмом оценивают перспективы рынка. На ваш взгляд, как будет развиваться ситуация в первые годы жизни вашего проекта?
Я оптимист, поэтому уверена, что многое может вернуться на круги своя: часть капиталов нерезидентов в конечном счете снова будет в России. Уже сегодня есть иностранные инвесторы, которые интересуются нашим рынком. А появление счетов типа «Ин», на мой взгляд, только ускорит их приход. Российский рынок всегда был и остается перспективным, потенциал ряда инструментов еще не исчерпан, есть широкие возможности. Что касается инфраструктуры и конкуренции, то рынок уже примерно сформирован: после 2022 года у нас стало меньше игроков, но те, что остались, – крупные банки и инвестиционные компании – все живут со своей аудиторией. Наша задача – развивать бизнес, предлагать больше качественных сервисов, чтобы клиенты доверяли нам не 20, а 60–80% своих активов.
«Финам» работает на рынке больше 30 лет, лично вы – около 20. Что за это время произошло с клиентами?
За эти годы многое трансформировалось: клиенты стали значительно более профессиональными и требовательными, а рынок – гораздо богаче по инструментарию, поэтому интереснее наблюдать именно синергию этих изменений. Раньше человек приходил, чтобы просто торговать акциями, сейчас же премиальный клиент разбирается в инвестициях не хуже профи и обычно не нуждается в постоянных консультациях по сделкам. На первый план выходят персонализация, поиск комплексных решений под индивидуальные задачи, и менеджер для клиента все чаще выступает в роли проводника, который не просто предлагает более сложный продукт, а понимает инвестиционный профиль клиента, горизонты инвестирования, уровень знания рынка и даже увлечения клиента, что помогает выстраивать долгосрочные отношения.
В 2000‑х продуктовая линейка на рынке была крайне ограниченной. Тогда еще не было целого спектра стратегий и инструментов, доступных сегодня. Большинство инвестировали по принципу: «Купи Сбербанк, “Газпром” и держи». Продукты не открывали столько возможностей для диверсификации портфеля, сколько сейчас. И вот как раз поиском этих возможностей в интересах клиента мы занимаемся. Мы не предлагаем простые готовые решения. Формально это может быть обычный коробочный продукт – стратегия, фонд, структурная облигация. Но внутри – инструменты, параметры – это полностью индивидуальное решение, созданное с учетом потребностей и целей клиента.
Другой пул задач, требующих индивидуального подхода, – создание закрытых паевых фондов или личных фондов в рамках формирования капитала для наследования. Клиенты спрашивают о том, как правильно оформить наследство, чтобы близкие смогли получить активы без проблем. Для сегмента UHNWI это стало особенно актуально: они думают о семье, о детях. Им важно не просто заработать, но и сохранить эти достижения для будущих поколений. Поэтому вопросы комплексных решений – налоги, юриспруденция и финансы – никак не обойдутся без индивидуального сопровождения.
Но это не значит, что при фокусе на индивидуальном подходе мы не думаем об универсальных решениях. Если на рынке открывается окно возможностей, которое может принести прибыль нашим клиентам, мы делаем такой продукт. Приведу пример. В последние пару лет один из самых частых запросов – инструменты для хеджирования рисков. Эту задачу решают наши арбитражные фонды, которые дают положительный результат даже в условиях высокой волатильности. Такой продукт оптимален для тех, кто ищет готовое решение, потому что совсем не располагает временем на управление портфелем. Говорю это по собственному опыту: уже два года я активно инвестирую в наши арбитражные фонды, их доходность около 40–50% годовых.
Есть еще один важный момент: у нас нет жесткого разделения на физических и юридических лиц. Если приходит компания, и выясняется, что ее гендиректор тоже хочет инвестировать, мы не отправляем его в другое подразделение, а рассказываем обо всей продуктовой линейке сразу. Благодаря этому у нас крупные клиенты и их руководители видят полный спектр возможностей, включая DMA (прямой доступ к рынку), если им нужно мгновенное исполнение заявок плюс более удобное управление ликвидностью.
В вашем случае еще принципиальным отличием является доступ к международным рынкам, который вы даете инвесторам. Этот продукт пользуется спросом? Какие результаты показывают такие вложения?
Интерес есть, и он стабильный. Мы даем доступ к инструментам, представленным на биржах США, Китая, Гонконга и Японии. Рассматриваем выход на биржи других стран. Для наших клиентов важен такой широкий набор площадок. Они ценят доступ к иностранным pre-IPO, связанным с перспективными технологиями. Например, у нас можно было инвестировать в компанию Anthropic, одного из лидеров ИИ-сегмента, на этапе pre-IPO. Результаты таких историй впечатляют, почти 400% годовых в долларах менее чем за год. Один из недавних кейсов: мы участвовали в сделке с компанией Circle: купили бумагу по 37 долларов, а сейчас она торгуется в районе 141 доллара, на пике было 298 долларов. То есть доходность оказалась выше ожидаемой: размещение прошло по цене в три раза выше прогноза, а на пике котировки были почти в девять раз выше. Такие возможности есть далеко не у всех на рынке.
Что же, по вашему мнению, в итоге важнее для инвестора: доступ к западным рынкам и другим уникальным возможностям или работа его персонального менеджера?
Я бы ответила так: управляющий, который может найти применение всем нашим уникальным возможностям в рамках стратегии клиента. Все же мы работаем с людьми, поэтому человеческий фактор будет всегда на первом месте. Линейка продуктов может быть сколько угодно широкой, но если управляющий не слышит клиента, не может понять его потребности, не «болеет» его интересами, не знает, как решать его задачи максимально эффективно, то таким продуктам попросту не найдется применения и пользы они не принесут. Конечно, наши технологии, продукты, скорость работы – все это важно, но центр этой системы всегда отношения между людьми. Мы используем и технологии, и живой формат: с одной стороны, это автоматизированные платформы, с другой – управляющий, который слушает и понимает клиента. Для меня ключевым показателем был и остается LTV – lifetime value, то есть пожизненная ценность клиента. Для этого критически важно верно определить его «точку интереса».
Если персональный брокер на стороне клиента, то в плюсе остаются все. Быть на стороне клиента – значит также отходить от навязчивых предложений, пусть даже самых ярких и выгодных, и выстраивать комфортную коммуникацию с клиентом, в фокусе которой – решение задачи инвестора. Наши сотрудники больше выполняют функцию персональных консультантов, всегда готовых оценить контекст ситуации, услышать клиента и предложить ему решения, причем чаще всего решений предлагается несколько, у клиента всегда есть выбор.
Как такой подход сочетается с тем, что бизнес все больше уходит в цифру, все чаще при попытке выйти на связь с компаниями отвечают боты, общение в основном перешло в онлайн.
Это этап развития рынка, роботизация затрагивает все больше процессов. И в целом в этом нет ничего плохого. Говорю это как пользователь многих сервисов, в том числе финансовых. Некоторый спектр оперативных вопросов действительно проще решать самостоятельно с помощью ИИ-ассистента. Особо удобно, что они доступны 24/7, и можно спокойно закрыть какие-то задачи в свободное время.
К тому же, по моему опыту, на личную встречу для обсуждения вопросов по активам приезжает лишь небольшой процент людей. Как правило, личная встреча происходит при знакомстве и разработке стратегии. После того как мы пообщались с клиентом, определились с целями и назначили персонального брокера, ему больше не нужно регулярно бывать в офисе. Многие клиенты годами держат счет у нас и все решают дистанционно. И здесь обычно помогают не чат-боты, а персональные менеджеры, то есть связь с человеком не теряется. Наши клиенты знают, что на другой стороне провода или экрана находятся реальные люди, заинтересованные в том, чтобы помочь.
Не могу сказать, что мы стали реже общаться с клиентами. Совсем наоборот: контакты случаются чаще, правда за пределами офисных стен в более расслабленной, а иногда и торжественной обстановке. Мы регулярно проводим мероприятия, которые способствуют не только решению финансовых вопросов, но и продуктивному нетворкингу между гостями. Мы встречаемся в театрах, загородных клубах, на мероприятиях с писателями, космонавтами и актерами, которые организуем для клиентов. В рамках нового проекта мы будем делать такие встречи еще более эксклюзивными и полезными как для активов клиентов, так и для повышения уровня сервиса для других задач.
